آیا استراتژی فروش کانال بهترین مدل برای شما است؟

وقتی صحبت از فروش محصولات می شود ، دو استراتژی وجود دارد: فروش مستقیم و فروش کانال.

اگر می خواهید تصمیم بگیرید که یک مدل مقیاس پذیر است که با کسب و کار شما رشد خواهد کرد ، فروش کانال می تواند فقط در صورت نیاز به یک مدل فروش کم خطر و کارآمد باشد که با رشد کسب و کار شما به طور کارآمد تنظیم شود.

این امر به ویژه اگر می خواهید رشد کسب و کار خود را در خارج از تیم فروش خود در اولویت قرار دهید ، مؤثر است. بیشتر شرکت ها از فروش کانال در مقطعی استفاده می کنند ، زیرا این یک وسیله کارآمد برای کشف بازارهای هدف بالقوه با هزینه کمتری است. اگر این به نظر شما جذاب است ، بیایید یاد بگیریم که فروش کانال چیست ، جوانب مثبت و منفی فروش کانال و برخی از آنهااستراتژی های فروش کانال برتر برای شروع کار.

فروش کانال چیست؟

فروش کانال یک مدل فروش است که در آن یک شرکت از شخص ثالث برای فروش محصول شما برای شما استفاده می کند.

فروش کانال برعکس فروش مستقیم است ، جایی که شما یک تیم داخلی دارید که مستقیماً به مشتری ها ، بصورت آنلاین یا از طریق مکان شخصی خود می فروشد. بسیاری از شرکت ها در طیف وسیعی از صنایع وجود دارند که از طریق فروش کانال برای کمک به رسیدن به بازار هدف مورد نظر خود به فروش می رسند.

نمونه ای از فروش مستقیم در مقابل کانال اپل است. اگر برای خرید جدیدترین تلفن خود به فروشگاه اپل یا وب سایت اپل می روید ، از فروش مستقیم استفاده می کنید. با این حال ، اگر قرار بود جدیدترین تلفن آنها را در Best Buy خریداری کنید ، برای خرید همان محصول از یکی از فروش کانال آنها استفاده می کنید.

وقتی به فضای تولید صنعتی نگاه می کنید ، این نمونه دیگری از شرکت هایی است که از طریق فروش کانال رشد می کنند. تولید کنندگان محصولات خود را به آنچه اغلب به عنوان شرکای کانال گفته می شود ، می فروشند که به نوبه خود این محصول را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشند. به این فکر کنید که به یک واحد تهویه مطبوع جدید برای خانه خود نیاز دارید. بیشتر صاحبان خانه این واحد را از شرکت گرمایش و تعمیر محلی خود خریداری می کنند. تولید کننده واحد AC در حال فروش از طریق فروش کانال است و شرکت تعمیر به عنوان شریک کانال در نظر گرفته می شود. در زیر ما بیشتر از شریک کانال را کشف خواهیم کرد.

شریک کانال چیست؟

منبع: بهترین جوامع جذاب

شریک کانال شرکتی است که با تولید کننده یا تولید کننده برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خود همکاری می کند. شرکای کانال می توانند به تیم ها کمک کنند تا فروش و وفاداری را افزایش دهند. شریک کانال به عنوان پسوند تیم شما کار می کند. سه نوع اصلی از شرکای کانال (نمایندگی های مستقل ، توزیع کنندگان و نمایندگان فروش مستقل) وجود دارد و این روابط بسته به نیاز ، استراتژی و دامنه پروژه شما می تواند بلند مدت ، میان مدت یا کوتاه مدت باشد.

چه موقع از فروش کانال استفاده کنیم؟

فروش کانال می تواند قدرتمند باشد ، اما فقط برای انواع مناسب محصولات. اگر به درستی از آن استفاده کنید ، این مدل فروش می تواند بسیار مؤثر باشد. این مهم است که هنگام تصمیم گیری در مورد فروش کانال مناسب تیم و اهداف شما ، این عوامل کلیدی را در نظر داشته باشید.

وقتی محصول شما به اندازه کافی بالغ است

موفقیت محصول شما به جایی که در چرخه عمر محصول است بستگی دارد. اگر محصول شما هنوز جدید است و شما در حال کار کردن هستید ، فروش مستقیم به شما امکان می دهد تا بازخورد سریع مورد نیاز برای بهبود محصول خود را بدست آورید. ممکن است بخواهید منتظر انتخاب یک استراتژی فروش کانال باشید تا زمانی که محصول شما تنظیم و تسویه شود.

وقتی محصول شما به راحتی بازاریابی می شود

اگر محصول شما پیچیده و پر از قطعات پیچیده است که باید برای مشتری بالقوه توضیح داده شود؟یا آیا این یک محصول نسبتاً ساده است که می تواند به سرعت فروخته شود؟اگر محصول شما به تحقیق بیشتری نیاز دارد یا برای درک نکات لمسی زیادی نیاز دارد ، احتمالاً یک استراتژی فروش کانال برای شما نیست (هنوز).

هنگامی که روند فروش شما به خوبی تحقیق شده است

در فروش کانال ، داشتن یک فرآیند فروش به خوبی توسعه یافته بسیار مهم است که می توانید به سرعت و به راحتی شخصیت های خریدار ، نقاط درد ، خرید محرک ها ، چرخه فروش متوسط و غیره را توضیح دهید. این همه مهم است که اطمینان حاصل کنید که استراتژی فروش شریک کانال شما همه چیز را داردنیاز به شناسایی و فروش به خریداران شما دارد.

وقتی درآمد فوری اولویت بالایی ندارد

از آنجا که شما با سایر شرکت ها همکاری می کنید ، احتمالاً طول چرخه فروش از دست شما خارج است و می تواند از زمان و انرژی زیادی برای شروع سیستم استفاده کند. فروش کانال یک سرمایه گذاری بلند مدت است ، اما در صورت نیاز به درآمد لازم نیست.

بسیاری از جوانب مثبت و منفی در مورد استراتژی فروش کانال وجود دارد. اطلاعات بیشتر در مورد هر یک از زیر را بخوانید.

6 مزیت فروش کانال

حتی با داشتن یک برنامه فروش مستقیم موفقیت آمیز ، بسیاری از شرکت ها تصمیم می گیرند فروش کانال را در استراتژی خود قرار دهند. بسته به تجارت ، برخی ممکن است صرفاً از فروش کانال استفاده کنند. در اینجا برخی از دلایل اصلی شرکت ها ممکن است یک استراتژی فروش کانال را اجرا کند:

مزیت شماره 1: فروش کانال هزینه فروش و بازاریابی کمتری دارد

در مقایسه با اجرای تیم فروش داخلی ، فروش کانال بسیار کمتر از سربار است. اگر شخص دیگری دارای یک فروشگاه آجر و ملات ، کارمندان و موجودی باشد ، می توان بیشتر هزینه فروش را کاهش داد. فروش کانال همچنین از هزینه و تلاشی که شریک کانال برای ایجاد یک تجارت و مشتری در اختیار شما قرار داده است ، استفاده می کند ، بنابراین می تواند راهی برای گسترش یا شکستن بازار بدون صرف هزینه برای اجرای کمپین خود باشد.

مزیت شماره 2: فروش کانال کارآمدتر است

در مدل فروش کانال ، یک مدیر فروش کانال می تواند با بسیاری از شرکای کانال همکاری کند تا به آنها در فروش محصول و همکاری برای ایجاد استراتژی فروش کلی خود کمک کند. این امر نیاز به استخدام چندین فروشنده را کاهش می دهد: یک مدیر فروش کانال می تواند جای پنج یا شش فروشنده را بگیرد.

مزیت شماره 3: فروش کانال به راحتی مقیاس پذیر است

هنگامی که یک برنامه فروش کانال مستقر دارید و در یک روش اثبات شده مستقر شد ، به راحتی می توان شرکای کانال اضافی را در صورت لزوم وارد کرد. این بسیار ساده تر از وارد کردن فروشندگان اضافی است که هزینه بیشتری دارد و نیاز به آموزش و نظارت بیشتر دارد. بسته به نحوه فروش محصول شما می توانید در شرکای کانال بیشتری اضافه کنید یا در صورت لزوم مقیاس پایین بیاورید.

مزیت شماره 4: شرکای فروش کانال اعتماد مستقیمی را ارائه می دهند

بسیاری از فروشندگان با مفهوم سرماخوردگی یا پستی مبارزه می کنند. اعتماد به نفس یکی از دشوارترین جنبه های فروش یک محصول است. با این حال ، با فروش کانال ، می توانید از اعتماد که شریک کانال شما قبلاً ایجاد کرده است استفاده کنید. آنها قبلاً روابط خود را در بازار خود برقرار کرده اند ، بنابراین تأیید شما با بیشتر مشتریان بالقوه کافی خواهد بود. فروش کانال به شما امکان می دهد با تلاش کمی حضور برند را ایجاد کنید زیرا شریک کانال شما قبلاً اعتماد به مشتریان بالقوه خود را در بازار هدف مورد نظر خود ایجاد کرده است.

مزیت شماره 5: فروش کانال خطرات کمتری دارد

به دلیل کمترین هزینه و افزایش کارایی ، فروش کانال روشی نسبتاً کم خطر برای ارزیابی و امتحان کردن یک بازار جدید است. شما می توانید محصولات ، بسته ها ، تبلیغات و کمپین های جدید را با یک شریک کانال امتحان کنید بدون اینکه به طور بالقوه به همان اندازه خطرناک باشد اگر بخواهید آن را در فروش مستقیم خود امتحان کنید.

مزیت شماره 6: فروش کانال امکان حمل و نقل و خدمات آسانتر را فراهم می کند

اگر با شرکای کانال هماهنگ هستید که می تواند آموزش ، سوارکاری و پشتیبانی مشتری را در اختیار مشتریان قرار دهد ، می توانید روند خدمات خود را به شریک زندگی خود واگذار کرده و بیشتر روی فروش تمرکز کنید. شرکای کانال سمت راست به شرکت شما اجازه می دهند در حالی که اجرای مشتری و هرگونه مشکل را بر عهده دارد ، روی مشاغل جدید تمرکز کند. مثال خوب این ارائه دهنده خدمات فناوری خواهد بود. ارائه دهنده مستقیماً با کاربر نهایی برای آموزش آنها بر روی نرم افزار همکاری خواهد کرد ، به طوری که تولید کننده نرم افزار فناوری مجبور نیست خود این آموزش را انجام دهد.

6 مضرات فروش کانال

اگرچه بسیاری از شرکت ها برای اجرای یک استراتژی فروش کانال تصمیم می گیرند ، اما اشکالاتی در این مدل وجود دارد. با این حال ، شما می توانید با پیش بینی و کار کردن در مورد نقاط ضعف ذاتی آنها ، از مشکلات جلوگیری کنید. در اینجا برخی از چالش های فروش کانال آورده شده است.

نقطه ضعف شماره 1: فروش کانال کنترل کمتری می دهد

هنگامی که با یک شریک کانال کار می کنید ، کمتر از آنچه که با یک فروشنده که برای شما کار می کند ، در فروش کمتر می گویند. شما نمی توانید روند فروش را مستقیماً مدیریت کنید ، بنابراین اغلب در معرض رحمت شریک کانال خود هستید که آیا فروش نزدیک و یا جدول زمانی آنهاست. همچنین ممکن است با یک شریک کانال که در فروش ضعیف است ، به پایان برسید. اگر این فروشنده شخصی شما بود ، می توانید آنها را مربی کنید و آنها را در یک برنامه عملکرد قرار دهید. با این حال ، شما هیچ یک از این کنترل ها را با شرکای کانال ندارید.

نقطه ضعف شماره 2: فروش کانال می تواند سود کمتری داشته باشد

اگرچه ممکن است در فروش ، کارآیی و بازاریابی صرفه جویی کنید ، یک مدل فروش کانال درآمدی شما را می خورد. بسته به شریک کانال و ارزش آنها ، شما به دنبال به اشتراک گذاشتن در هر جایی بین 20-50 ٪ از درآمد در هر یک از فروش آنها خواهید بود.

نقطه ضعف شماره 3: فروش کانال می تواند درآمد قابل پیش بینی کمتری داشته باشد

پیش بینی درآمد دریافتی هنگامی که هیچ کنترلی بر روند فروش ندارید ، دشوار است. با این حال ، بسیاری از شرکت ها با درگیر کردن شرکای کانال بیشتر و استفاده از خط لوله فروش بزرگتر ، این خطر را جبران می کنند.

نقطه ضعف شماره 4: دسترسی به مشتریان در فروش کانال محدود است

شما دیگر برای دریافت بازخورد ارزشمند به مشتریان خود دسترسی مستقیم ندارید. برخی از شرکای کانال تصمیم می گیرند که در صورت محافظت از مشتریان خود ، شما را از تماس مستقیم با مشتریان باز دارند. حتی با کسانی که تماس را ممنوع نمی کنند ، می تواند نظر خود را نسبت به فروش مستقیم سنتی بسیار طولانی تر کند.

نقطه ضعف شماره 5: ایجاد تغییر در فروش کانال دشوارتر است

اجرای تغییر در فرآیند ، محصول ، ارتباطات یا هر تغییر عمده در فروش کانال دشوارتر است. به جای تغییر با یک تیم ، باید چندین تیم را متقاعد کنید که سازگار شوند. اگرچه غیرممکن نیست ، اما می تواند هرگونه تغییر بیشتر سردرد را ایجاد کند.

نقطه ضعف شماره 6: فروش کانال با ریسک برند همراه است

در طرف مقابل اعتماد به نفس ، تراز کردن خود به یک شریک کانال که زیر مجموعه است و شهرت ضعیفی دارد می تواند منعکس کننده شما باشد. ضروری است که شما به درستی از هر شریک کانال بالقوه استفاده کنید تا از آسیب رساندن به برند و اعتماد مشتری خود جلوگیری کنید.

مدل های مشارکت فروش کانال

فروش کانال معمولاً خود را در سه استراتژی بیان می کند: فروش با شریک کانال خود ، فروش از طریق شریک کانال و شریک کانال خود برای فروش شما. هرچند شرکت ها لزوماً فقط با یک استراتژی مطابقت ندارند و اغلب آنها را به شکلی ترکیب می کنند که مناسب ترین تجارت آنها باشد. در اینجا تفکیک هر استراتژی فروش کانال وجود دارد:

فروش با شریک کانال خود

فروش با شریک کانال خود به طور معمول هنگام فروش خدمات تعارف اتفاق می افتد. این به طور معمول مانند فروش متقابل کار می کند. به عنوان مثال ، طراحان وب گاهی اوقات یک نویسنده مستقل را برای نوشتن نسخه برای صفحات وب که طراحی می کنند ، توصیه می کنند. این نوع مشارکت به یک تجارت بیشتر می دهد ، در حالی که دیگری با توصیه یک سرویس مکمل ارزش آنها را افزایش می دهد.

فروش از طریق شریک کانال خود

فروش از طریق شریک کانال خود برای شرکای خود که در حال حاضر چندین محصول و خدمات مشابه را می فروشند ، بهترین کار را می کند. یک نمونه مشهور می تواند یک فروشگاه بزرگ باشد ، که در آن چندین فروشنده محصولات مشابهی را می فروشند.

شریک کانال شما از طریق شما می فروشد

شریک کانال شما که از طریق شما به فروش می رسد به این معنی است که آنها تولید کننده شما را در برند خود گنجانیده اند. در حقیقت ، ممکن است مشتریان حتی نمی دانند که شما محصول را تهیه می کنید زیرا به شرکت آنها جذب می شود. مارک های عمومی نمونه ای از این موارد هستند: فروشگاه ها محصول را تحت برچسب خود جذب می کنند. نمونه دیگر این یک محصول با مارک تجاری است که از برند سازنده و شریک زندگی استفاده می کند. این را می توان در بازارهای صنعتی با محصولات بسیار مهندسی مشاهده و استفاده کرد.

استراتژی های مدیریت فروش کانال

اگرچه هر نوع شریک زندگی به استراتژی فروش شریک کانال خود نیاز دارد ، اما برخی از مضامین جهانی برای ضربه زدن و نکاتی برای استفاده در هنگام مدیریت آنها وجود دارد:

ایجاد محتوای فعال سازی فروش

شریک فروش کانال شما باید در مورد آنچه می فروشند کاملاً واضح باشد. مطالب آموزشی ایجاد کنید که نحوه درک ، بازاریابی ، عیب یابی و نمایانگر محصول خود را توضیح دهد. این باید مفصل باشد اما بیش از حد نیست - درک و تأکید بر مهمترین قسمت ها را آسان می کند.

از ابزارهای مشارکت فروش کانال استفاده کنید

امروز ابزارهایی در بازار وجود دارد که به شما کمک می کند تا هنگام ایجاد و مدیریت استراتژی فروش کانال خود ، از موفقیت استفاده کنید. MAP مشتریان من به شما امکان می دهد شرکای کانال خود را به راحتی با نقشه برداری از مشتریان برای بازدید ، ارائه ردیابی متریک فروش ، ادغام CRM و موارد دیگر به راحتی مدیریت کنید.

KPI های خود را تراز کنید

در مورد انتظارات خود از رابطه با شریک کانال خود کاملاً واضح باشید. یک صفحه امتیاز را طراحی کنید و در مورد نحوه دریافت و درک معیارهای عملکرد از شریک زندگی خود برنامه ریزی کنید. ارتباط هر مشارکت با جمعیتی یا بازار مورد نظر می تواند به شما کمک کند تا چه تعداد یا نتیجه ای را که می خواهید در اولویت قرار دهید شناسایی کنید.

یک کادر ورود به سیستم را برنامه ریزی کنید

به یاد داشته باشید که این آغاز یک رابطه طولانی مدت است. با طراحی یک برنامه مداوم و برنامه جلسات که به طور مداوم برای هر دو طرف کار خواهد کرد ، رابطه برقرار کنید.

فروش کانال را برای رشد کارآمدتر در نظر بگیرید

در حالی که فروش کانال در ابتدا می تواند سرمایه گذاری قابل توجهی از زمان و انرژی باشد ، به طور بالقوه می تواند تجارت شما را به یک سطح کاملاً جدید برساند.

شما می توانید به راحتی بازارهای هدف خود را به روش هایی که با استفاده از اعتماد به نفس که شرکای کانال با مشتریان خود ایجاد کرده اند ، به راحتی بازارهای هدف خود را گسترش دهید. این انعطاف پذیری را بر اساس اندازه و اهداف شما ارائه می دهد و به شما امکان می دهد با خطر کمتری آزمایش کنید. فروش کانال به شما امکان می دهد روابط تجاری جدیدی ایجاد کنید که می تواند برای سالهای آینده به نفع شما باشد.

برای دیدن اینکه چگونه مشتریان من می توانند به شما در ایجاد یک استراتژی فروش کانال مؤثر کمک کنند ، با ما تماس بگیرید و امروز آزمایش رایگان خود را شروع کنید!