معامله 2. 0: راهنمای مذاکرات پیچیده

بیشتر معاملات بزرگ بر روی یک سری موارد کوچکتر ساخته شده است. این در مورد مگامرژرها ، فروش عمده ، پروژه های زیرساختی و حتی برخی از قطعنامه های سازمان ملل صادق است. این معاملات اوج بسیاری از مذاکرات متمرکز در بین احزاب مختلف است که هر کدام نگرانی های خاص خود را دارند. بیشتر مشاوره های معامله در مورد نحوه انتخاب تاکتیک های مناسب برای هر قطعه از […]

بیشتر معاملات بزرگ - Megamergers ، فروش عمده ، پروژه های زیرساختی - بر روی یک سری از پروژه های کوچکتر ساخته شده اند. هر معامله مؤلفه یک چالش تاکتیکی را ارائه می دهد ، اما توالی قطعات به شکلی که به نتیجه هدف برسد ، یک چالش استراتژیک است که می تواند طی ماه ها یا سالها آشکار شود. این فرآیند ، که نویسندگان آن را یک کمپین مذاکره می نامند ، به طور کلی باید در چندین جبهه انجام شود که هر کدام شامل چندین طرف هستند.

یک کمپین چند منظوره می تواند بسیار مؤثرتر از مذاکره مستقیم باشد. رئیس جمهور PMA پس از مذاکرات ناموفق بین Longshoremen و انجمن دریایی اقیانوس آرام - گروهی از حمل و نقل و اپراتورهای بندری - از جدول چانه زنی دور شد و به یک کمپین برای تراز کردن اعضای ، جامعه تجاری ، دولت ایالات متحده و مردم شروع کرد. پیرامون نتیجه هدف وی: استقرار فن آوری های اطلاعاتی جدید برای کمک به درگاه های شلوغ. نتیجه توافق نامه ای بود که در نهایت متقابل سودمند بود.

طراحی و اجرای یک کمپین مذاکره شامل شناسایی احزاب مربوطه ، گروه بندی آنها در جبهه ها با توجه به منافع مشترک ، تعیین اینکه آیا ترکیب جبهه ها (به عنوان مثال ، انجام این کار ، متحدین شما را متحد می کند) ، و تصمیم گیری در مورد کدام جبهه ها برای نزدیک شدن به اوایل و کدام یکفقط پس از پیشرفت در جای دیگر ، درگیر شوید.

معامله بین PMA و Longshoremen شامل سهام زیاد بود ، اما بسیاری از معاملات در مقیاس کوچک-از جمله به دست آوردن تأیید برای یک محصول جدید-در جبهه های مختلف نیز بازی می کنند. رفتن مستقیم به یک تصمیم گیرنده کلیدی اغلب معقول است ، اما در بسیاری موارد یک کمپین چند منظوره تنها راه است.

ایده به طور خلاصه

مذاکره مستقیم "در جدول" اغلب معنی دارد. اما برای معاملات پیچیده ، که معمولاً بر روی یک سری از موارد کوچکتر ساخته شده است که شامل چندین طرف است ، یک رویکرد استراتژیک تر این است که روی آنچه از جدول آشکار می شود ، تمرکز کنید: روند توالی معاملات فردی به گونه ای که به اندازه کافی به نتیجه هدف برسدپشتیبانی از آن را بچسبانید.

یک «کارزار مذاکره» که ممکن است ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد، شامل شناسایی طرف های مرتبط و گروه بندی آنها در جبهه ها می شود. تعیین اینکه آیا می توان جبهه ها را ترکیب کرد یا خیر. پی بردن به ترتیبی که در جبهه ها درگیر می شوید. و ارزیابی میزان اطلاعاتی که باید بین طرفین و با مخالفان خود به اشتراک بگذارید.

هنگامی که بوئینگ تصمیم گرفت هواپیماهای خود را به ارزش 11 میلیارد دلار به ایر ایندیا بفروشد، در اواخر سال 2005، این شرکت کار پیشروی قابل توجهی را برای ایجاد پشتیبانی از این قرارداد در بسیاری از زمینه ها انجام داد: بخش های داخلی خود. بانک ها، آژانس های صادراتی و شرکت های لیزینگ هواپیما؛و دولت هند که مالکیت سهام این شرکت هواپیمایی را در اختیار دارد.

اکثر معاملات بزرگ بر اساس یک سری معاملات کوچکتر ساخته می شوند. این در مورد ادغام های بزرگ، فروش عمده، پروژه های زیرساختی و حتی برخی از قطعنامه های سازمان ملل صادق است. این معاملات نقطه اوج بسیاری از مذاکرات متمرکز میان طرف های مختلف است که هر کدام نگرانی های خاص خود را دارند. بیشتر توصیه های معامله به نحوه انتخاب تاکتیک های مناسب برای هر قطعه از پازل می پردازد. در ادبیات راهنمایی در مورد بهترین روش کنار هم قرار دادن قطعات وجود ندارد، چه رسد به چگونگی شناسایی آنها در وهله اول. این یک شکاف آشکار باقی می گذارد.

ماجرای تصاحب Arcelor، بزرگترین شرکت فولاد اروپا توسط میتال استیل را در نظر بگیرید - معامله ای پیچیده که در نهایت به ارزش 33. 1 میلیارد دلار است. فرض کنید که لاکشمی میتال، بنیانگذار آن، به سادگی با مدیر اجرایی Arcelor ملاقاتی ترتیب داده بود تا یک خرید را چکش کند. هر چقدر هم که زمین میتال متقاعد کننده باشد، آرسلور آن را رد می کرد. در واقع، هیئت مدیره و مدیر عامل شرکت، بر اساس گزارش های متعدد، ابتدا در مقابل فروش قرار داشتند. درعوض، میتال و پسرش آدیتیا، مدیر مالی شرکت، آنچه را که ما «کمپین مذاکره» می نامیم شامل چند توافق نامه مالی را انجام دادند. معاملات گسترده سهامداران و سیاسی در لوکزامبورگ، فرانسه، هلند و کانادا؛و توافقنامه های نظارتی در بروکسل و واشنگتن. این مذاکرات جداگانه به میتال اجازه داد تا پشتیبانی کافی برای غلبه بر و حتی تبدیل مسدود کننده های بالقوه ایجاد کند.

معامله میتال شامل سهام زیاد بود ، اما بسیاری از معاملات در مقیاس کوچک در جبهه های مختلف نیز انجام می شود. به عنوان مثال ، قهرمان یک محصول جدید ، برای تأمین پشتیبانی و تصویب ارشد اجرایی ، باید مذاکرات داخلی پیچیده را در بین افراد و ادارات ایجاد کند. بنیانگذاران یک سرمایه گذاری جدید باید یک شبکه از معاملات تقویت کننده متقابل را بافته کنند: جمع آوری پول به شرایط مناسب از منابع مناسب ، ترغیب ارقام معتبر برای پیوستن به هیئت مدیره ، جعل توافق نامه ها با کارمندان مهم ، کار کردن با قراردادها با شرکای استراتژیک و غیره.

این مقاله همچنین در:

10 HBR باید در مورد مذاکره بخوانید

هر معامله مؤلفه در این شرایط یک چالش تاکتیکی "در جدول" را نشان می دهد. این نوع مذاکره مستقیم زمین های آشنا برای معامله گران است. کمتر آشنا این است که چگونه به چالش استراتژیک تری که از جدول آشکار می شود ، بپردازیم: توالی کردن مؤلفه های فردی به گونه ای که تلاش های کمیاب مذاکره را برای دستیابی به نتیجه هدف با پشتیبانی کافی اختصاص می دهد تا آن را بچسبانید. ما آمده ایم که این روند را به عنوان یک کمپین ، که اغلب در جبهه های مختلف انجام می شود ، فکر کنیم ، هر یک به طور معمول بسیاری از احزاب را درگیر می کنند. براساس تحلیل و تجربه ما در مورد مشاوره ده ها معاملات پیچیده - و ترسیم بینش از فروش ، بازاریابی ، سیاسی و حتی نظامی - ما مفاهیم و ابزاری را برای کمک به مدیران برای انجام چنین کمپین هایی ایجاد کرده ایم. در این مقاله ، ما این روند را ارائه می دهیم ، و مشاوره ای در مورد چگونگی شناسایی احزاب مربوطه ، تعریف و توالی جبهه ها ارائه می دهیم و مجموعه پیچیده ای از معاملات را که یک ائتلاف برنده ایجاد می کنند ، ارکستر می کنیم.

اما اول ، برای نشان دادن منظور ما از یک کمپین چند منظوره - و محدودیت های مذاکره مستقیم - ما آنچه را که اتفاق افتاد هنگامی که اپراتورهای بندری در ساحل اقیانوس آرام ایالات متحده از موقعیت ضعف روبرو شدند ، توصیف خواهیم کرد.(این داستان به منابع مختلف ، به ویژه یک پرونده دانشکده بازرگانی هاروارد که توسط کاتلین مک گین و دینا واتر نوشته شده است ، ترسیم می شود.) در حالی که اختلافات کارگری مانند این می تواند از نظر سیاسی قطبی باشد ، رویکرد چند وجهی انجمن دریایی اقیانوس آرام شامل بسیاری از اصول مفید برای غلبه بر موانع دلهره آور و مذاکره استتوافق نامه هایی که در نهایت می تواند برای همه طرفین سودمند باشد.

حتی معاملات در مقیاس کوچک در جبهه های مختلف انجام می شود. به عنوان مثال ، قهرمان یک محصول جدید ، باید مذاکرات داخلی پیچیده را ارکستر کند.

نمایش در کنار آبشار

انجمن دریایی اقیانوس آرام (PMA) 72 خط حمل و نقل جهانی و جهانی از جمله Beemoths Maersk و Hanjin را به همراه اپراتورهای ترمینال در بنادر از سن دیگو تا سیاتل نشان می دهد. این سازمان به طور سنتی هر سه سال یک بار مذاکرات قرارداد را با اتحادیه بین المللی Longshore و Warehouse (ILWU) برگزار می کرد. هنگامی که جوزف مینیاس رئیس جمهور PMA شد ، اولویت وی برای مذاکرات سال 1999 توافق نامه ای برای معرفی فن آوری های اطلاعاتی جدید بود که به غلبه بر ناکارآمدی فلج کننده بنادر مسدود شده ساحل غربی کمک می کند.

با این حال ، در جدول چانه زنی ، تلاش های Miniace به مخالفت قوی اتحادیه با هر چیزی که ممکن است منجر به از دست دادن شغل در آینده شود ، سقوط کرد ، حتی اگر این توافق نامه های فعلی را تضمین کند. این فشار از کار سازمان یافته قابل درک بود: کانتینریزاسیون و سایر تغییرات فناوری ، از دهه 1950 تقریباً 90 ٪ از رده های ساحل غربی ILWU را کاهش داده بود.

با استفاده از قدرت خود نسبت به تجارت دریایی ایالات متحده که در ساحل غربی جریان دارد - به ارزش حدود 6 میلیارد دلار در هفته - اتحادیه کندی غیررسمی آغاز کرد. کشتی های کانتینر بارگیری شده به زودی در بندرها پشتیبان تهیه می شوند و زنجیره های تأمین را مختل می کنند. فشار بر PMA (و اتحادیه) برای معامله از طرف شرکت هایی مانند والمارت ، دل ، هوم دپو ، نیسان و بوئینگ (که همه به حمل و نقل اقیانوس برای قطعات و محصولات وابسته بودند) ، از منافع کشاورزی که تولید آنها به سرعت خراب می شود ، انجام شد.، و از دولت. PMA ، یک سازمان پراکنده از بازیکنان حمل و نقل عظیم و جزئی ، به سرعت غار شد.

با نگاهی به مذاکرات قرارداد 2002 ، Miniace برای بازگرداندن مسائل مربوط به فناوری به منظور رسیدگی به احتقان بندر ، که این فقط بدتر می شد ، تصمیم گرفت. اما او نگران پاسخ ILWU بود. همانطور که هوارد کیملدورف ، کارشناس کار گفت ، "از نظر عضله اقتصادی ، [ILWU] ممکن است قوی ترین اتحادیه در کشور باشد."جبران خسارت اعضای آن منعکس کننده نتایج بلند مدت این قدرت چانه زنی است: تا سال 2002 دستمزد سالانه اعضای اتحادیه ، از جمله اضافه کاری ، به طور متوسط 83،000 دلار برای Longshoremen ، 118،000 دلار برای منشی و 158،000 دلار برای Foremen.

برای لحظه ای مکث کنید تا توصیه های مذاکره کننده را که می خواهید مینیاس ارائه دهید ، در نظر بگیرید. پیشنهادات استاندارد ممکن است شامل گوش دادن فعال ، ترغیب ، اعتماد به نفس ، قرار دادن خود در کفش های طرف مقابل ، شروع از بدون ، رمزگشایی زبان بدن ، اختراع گزینه های برنده و قفل کردن در یک اتاق تا زمانی که آنها موافقت کنند. در حالی که در بسیاری از مواقع مؤثر است ، چنین تاکتیک هایی در مواجهه با تهدید معتبر ILWU برای خاموش کردن 6 میلیارد دلار ارزش تجارت خارجی ایالات متحده در هفته ، اثبات ناکافی خواهد بود.

بنابراین این بار Miniace رویکرد متفاوتی برای تقویت موقعیت ضعیف PMA در پیش گرفت. قبل از مذاکرات 2002 ، او در یک کمپین چهار جبهه شروع کرد. تأثیر آن این بود که صحنه را به گونه ای تنظیم کند که Longshoremen در نهایت "بله" پیشنهاد فناوری Miniace را بهتر از "نه" تلقی کند.

جلو 1: داخلی.

مینیاس ابتدا به سازمان خود متمرکز شد ، و با صبر و حوصله اعضای شرکت حمل و نقل PMA را در مورد اهمیت فن آوری های جدید و گاهی اوقات فشار از خرده فروشان و تولید کنندگان اصلی آموزش می داد. بدین ترتیب مسلحانه ، مینییاس توافق نامه PMA را برای بازسازی و کوچک کردن هیئت مدیره خود به دست آورد تا کمتر مدیران روابط کارگری ، که در مذاکرات قرارداد صاف سرمایه گذاری شده اند ، و مدیران عامل بیشتری که بر پیامدهای اقتصادی امتیازات مکرر متمرکز شده اند ، باشد. PMA همچنین موافقت كرد كه روشهای تصمیم گیری هیئت را تغییر دهد و از الگوی اجماع به الگوی رأی دهی منتقل شود كه در آن آرا با توجه به تناژ حمل و نقل وزن شود. بنابراین بزرگترین بازیکنان بیشترین تأثیر را خواهند داشت.

جبهه 2: تجارت.

مینیاس سپس از نزدیک با رابین لانیر ، که بسیاری از روابط نزدیک به عنوان رئیس انجمن بین المللی خرده فروشی جمعی ایجاد کرده بود ، هماهنگ کرد. وی این پرونده را به حمل و نقل ، واردکنندگان بزرگ ، تولید کنندگان و خرده فروشانی مانند والمارت آورد که ورودی آنها در جبهه داخلی PMA مفید بوده است. این احزاب علاقه ای به مذاکرات طبیعی ، هرچند که قبلاً دست نخورده بودند ، داشتند-فناوری جدید باعث کاهش زمان حمل و نقل می شود و امکان ردیابی دقیق تر محموله ها را فراهم می آورد-بنابراین آنها مشتاق بودند که برای افزایش کارآیی عملیات بندر اقدام کنند.

جبهه 3: دولت.

در مرحله بعد ، مینیاس و تیم وی بازدیدهای خود را به ادارات تجاری ایالات متحده ، خزانه داری ، کار ، حمل و نقل و امنیت میهن و دفتر نماینده تجارت ایالات متحده ترتیب دادند. او از طرفداری درخواست نکرد. در عوض ، وی خاطرنشان كرد كه تأثیر اقتصادی كاهش اتحادیه 1999 چقدر شدید بوده است. به گفته وی ، در صورت بروز یک حرکت مشابه توسط ILWU ، PMA حل و فصل نمی شود. در عوض ، این بنادر را خاموش می کند.

جلو 4: عموم.

سرانجام ، PMA ابتکار روابط عمومی را برای ارسال پیام خود به رسانه ها و عموم مردم گرفت. این شامل نقاشی تصویری از اتحادیه ممتاز ، پردرآمد و ضد فناوری است.

یک هیئت بازسازی شده ، متحدین تجاری و سیاسی انرژی و یک ابتکار عمل هدفمند PMA را در موقعیت بسیار قوی تری قرار داد. در طول مذاکرات ، اتحادیه کندی دیگری را آغاز کرد و PMA با خاموش کردن بندر وعده داده شده پاسخ داد. رئیس جمهور جورج دبلیو بوش معتقد بود که وی برای استناد به مقررات اضطراری قانون تفت-هارتلی-قانون فدرال حاکم بر فعالیت های اتحادیه های کارگری-برای اولین بار در بیش از 30 سال از حمایت کافی برخوردار است. این امر هر دو طرف را مجبور به کار کرد ، و به طور موثری اسلحه ILWU را تقویت کرد و هزینه گفتن نه را افزایش داد.

داستانهای مربوط به مذاکرات کارگری در مدرسه قدیمی اغلب بر اصولگرایان میز که در یک اتاق قفل شده اند ، تأکید می کنند تا اینکه به یک معامله برسند. نسخه های عصر جدید بر اعتماد به نفس و گوش دادن دقیق تأکید دارند. در اینجا ، کمپین های متوالی از جدول و جدول مینیاس در چندین جبهه تفاوت ایجاد کردند. همانطور که مذاکره کننده اتحادیه رهبری به طرز وحشیانه ای مشاهده کرد ، "قبلاً این مذاکره در جدول صورت گرفت."

مبارزات انتخاباتی PMA بسیار نیرومند بود ، اما این سازمان سعی کرد از یک رویکرد کاملاً اجباری جلوگیری کند زیرا طرفین مجبور بودند با هم زندگی کنند. در نهایت ، با کمک واسطه های فدرال ، طرفین با توافق متقابل سودمند مذاکره کردند که حق فناوری را به کشتی گیرندگان و صلاحیت های مربوط به مشاغل جدید فناوری به اعضای اتحادیه می داد و مشاغل فعلی اتحادیه را تضمین می کرد. در تأیید بی سابقه ای از توافق نامه جدید ، دو طرف به جای یک دوره سه ساله با شش سال موافقت کردند. PMA و ILWU به طور بی وقفه در سال 2008 با توافق شش ساله دیگر مذاکره کردند. تا سال 2010 هم اشتغال و هم تناژ از طریق بنادر ساحل غربی تقریباً 40 ٪ از سطح 2002 شلیک کرده بودند.

اگر در حال مذاکره با یک سیاستمدار هستید ، ممکن است بخواهید به اهدا کنندگان اصلی برسید. اگر با مدیرعامل سر و کار دارید ، می توانید به مشتریان بزرگ نگاه کنید.

چه زمانی و چرا یک کمپین را انتخاب می کنیم

چه زمانی احتمالاً یک کمپین مؤثرتر از مذاکره مستقیم است؟برای پاسخ به این سؤال ، باید نتیجه هدف خود را شناسایی کرده و سپس موانعی را که در راه شما ایستاده است ارزیابی کنید. این موارد اغلب شامل ضعف مذاکره است (به عنوان مثال ، شما گزینه ضعیفی ندارید ، اما طرف دیگر می تواند بدون از دست دادن زیاد از بین برود) ، ارزش بسیار کمی در این معامله و مخالفانی که می توانند توافق را مسدود کنند.

چگونه یک کمپین به غلبه بر موانعی که شناسایی کرده اید کمک می کند؟آیا این امر با ایجاد اتحادهای مفید ، افزایش اعتبار شما ، افزایش ارزش شما در جدول ، تقویت گزینه عدم پرداخت ، تضعیف آن طرف مقابل یا خنثی کردن مسدود کننده های بالقوه ، نتیجه مطلوب شما را بیشتر می کند؟آیا قبل از رسیدن به جدول اصلی ، نیاز به مذاکره در مورد مصوبات یا خرید-به دنبال آن ، تضمین قراردادهای کلیدی یا حقوق توزیع دارید؟اگر پاسخ به هر یک از این سؤالات بله است ، با یک کمپین ادامه دهید. در مورد PMA ، زمان آن رسیده بود که یک رویکرد متفاوت باشد: پخش مجدد مذاکره مستقیم شکست خورده در سال 1999 در مذاکرات 2002 بدون اینکه موقعیت ضعیف حمل و نقل را به دست آورد ، احتمالاً به همان نتیجه ضعیف منجر می شد ، زیرا همان موانع بالا ایستاده بوددر راه.

طراحی و اجرای یک کمپین

شش مرحله برای رسیدن به معامله هدف شما و ایجاد یک ائتلاف برنده وجود دارد که می تواند آن را بچسبد.

1. مهمانی های مناسب را انتخاب کرده و آنها را در جبهه ها گروه بندی کنید.

با توجه به موانع توافق نامه ای که شما شناسایی کرده اید ، چه طرفین باید-یا می توانند مفید باشند-درگیر شوند و چگونه باید آنها را در جبهه های قابل کنترل تر گروه بندی کنید؟در برخی موارد ، پاسخ ها به طور منطقی واضح هستند. کمپین بوئینگ را برای فروش 11 میلیارد دلار به ارزش 787 Dreamliners و هواپیماهای دیگر به Air India در اواخر سال 2005 در نظر بگیرید. برای موفقیت ، بوئینگ نیاز به مذاکره در مورد حمایت از بخش های داخلی و مدیران داشت. معاملات اعتصاب با بانک ها ، آژانس های ارتقاء صادرات و شرکت های لیزینگ هواپیما. و به توافق نامه هایی با دولت هند - که سهم مالکیت در هواپیمایی دارد - در مورد منابع داخلی تولید کنندگان هندی و ایجاد سازمان های محلی نگهداری و آموزش خلبانی. بنابراین کمپین بوئینگ مجبور شد مذاکرات را در جبهه های داخلی شرکت ها ، جبهه های مالی خارجی و جبهه های سیاسی و ملی ارکستر کند.

اما شناسایی احزاب و جبهه ها همیشه خیلی ساده نیست. مانند کمپین PMA ، بازیکنان مفید ممکن است در ابتدا آشکار نباشند. در مذاکرات مینیاس در سال 1999 ، او فرض متعارف را در مورد اینکه چه کسی را درگیر می کند ، انجام داد: حزب وی و دیگری در آن طرف جدول. با این وجود ، سودمندترین مجموعه احزاب برای مذاکرات سال 2002 - مواد مخدر ، تولید کنندگان ، منافع کشاورزی ، آژانس های فدرال و عموم مردم و همچنین اعضای PMA - خلاقیت و ابتکار عمل را نشان می دهد.(نوار کناری "پیدا کردن احزاب مناسب برای یک کمپین چینی" فرآیند انضباطی را توصیف می کند که توسط آن شرکت گاز هنگ کنگ و چین ، جوشکاری احزاب لازم برای مذاکره در مورد بسیاری از سرمایه گذاری های مشترک سرزمین اصلی خود را شناسایی کرد.)

یافتن احزاب مناسب برای یک کمپین چینی

برای چندین دهه ، شرکت گاز هنگ کنگ و چین (HKCG) گاز لوله کشی شده را به آپارتمان ها و مشاغل هنگ کنگ عرضه کرد.

در سال 2001 ، این شرکت در مورد استراتژی رشد بلند مدت تصمیم گرفت تا سیستم های توزیع گاز طبیعی را در شهرهای منتخب سرزمین اصلی چین به عهده بگیرد ، آنها را ارتقا دهد و آنها را با کارآمدتر اجرا کند.

این امر به HKCG نیاز داشت تا مذاکرات سرمایه گذاری مشترک را با چندین سازمان دولتی و سایر احزاب و همچنین با مدیران درگیر سیستم های توزیع گازهای موجود در چین انجام دهد. این مدیران از قدرت محلی قابل توجهی برخوردار بودند و با اجازه دادن به "افراد خارجی" برای اجرای سیستم مخالفت کردند.

برای غلبه بر این موانع ، مدیر عامل HKCG ، آلفرد چان ، و تیم وی اقدامات طولانی مدت مذاکره را انجام دادند که شامل آزمایش صبر و اطمینان از آبها با شرکای بالقوه چینی و گرفتن ترخیص از دولت های محلی برای ایجاد سرمایه گذاری های مشترک بود. اما همیشه آشکار نبود که طرفین هدف قرار دهند. همانطور که چان آن را توصیف می کند ، "تقریبا 50 ٪ از وقت و تلاش ما صرف درک بازار (شهری که ما امیدوار به فعالیت در آن بودیم) ، ذینفعان (مقامات مختلف شهر و استان) و احزاب دیگر مانند وکلا و بوروکرات ها صرف شد.. "

آنچه HKCG برای نامیدن فرآیند "نقشه برداری اجتماعی" خود خواسته بود ، اغلب دوستانه با پرسنل شرکت هدف پایین و با استفاده از واسطه های درخواستی در هزینه ها ، همراه بود-زیرا چان و تیمش می توانستند تعیین کنند که چه کسی واقعاً در ارتباط است. همانطور که یک کارمند HKCG مشاهده کرد ، "به چه کسی می توانیم اعتماد کنیم و چه کسی واقعاً برای تصمیم مهم بود؟از نمودار سازمان شرکت هرگز آشکار نبود ؛ما مجبور شدیم آن را بفهمیم ... در چین ، شما همیشه با مردم سر و کار دارید و نه فقط پروژه. "

چند سال از این استراتژی جدید ، HKCG بیش از 80 سرمایه گذاری مشترک سرزمین اصلی را به اتمام رسانده بود. یکی از کارمندان به یاد می آورد: "در حالی که در مورد چند مورد اول مذاکره می کنیم ، ما تمایل داشتیم که به برنامه ریزی پروژه ، مهندسی و تأمین مالی به عنوان چالش های واقعی فکر کنیم.""با این حال ، از آنجا که ما تجربه بیشتری کسب کردیم ، ما اغلب دریافتیم که مذاکره در مورد" مردم "معادله اغلب دشوارترین و مهمترین عامل برای موفقیت است."

"نقشه برداری به عقب" از معامله هدف شما ابزاری مفید برای کشف اینکه چه کسی باید درگیر باشد - یا می تواند مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال ، شما می توانید تأثیرگذار اصلی هدف خود را در نظر بگیرید. اگر در حال مذاکره با یک سیاستمدار هستید ، ممکن است بخواهید به اهدا کنندگان اصلی برسید. اگر با مدیرعامل سر و کار دارید ، می توانید به مشتریان بزرگ نگاه کنید. شما همچنین می خواهید به دنبال متحدین بالقوه باشید که بتوانند منابع یا اطلاعات مفیدی را ارائه دهند ، بازیکنانی که ممکن است گزینه های معتبری برای معامله هدف شما و غیره ارائه دهند. منافع و برداشت های هر یک از طرفین ، روابط رسمی و غیر رسمی کلیدی و حوزه های انتخابیه و گزینه های بدون پرداخت را بررسی کنید.(مقالات قبلی HBR ما ، "شش عادت مذاکره کننده صرفاً مؤثر" و "مذاکره 3 بعدی: بازی در کل بازی" ، ابزارهای بیشتری را برای این نوع تحلیل ارائه می دهد.)

سپس می خواهید تعیین کنید که آیا و چگونه طرفین را گروه بندی کنید. مانند پرونده Boein g-Air India ، یک جبهه ممکن است گروه هایی را تشکیل دهد که از نوع یا کلاس مشابهی یا مانند بخش ها یا مکان ها مانند هستند (به عنوان مثال دارندگان بدهی بانکی ، یا تنظیم کننده های بروکسل). آنها ممکن است از نظر سازمانی مرتبط باشند (کارمندان سازمان های دولتی یا واحدهای شرکتی یک هدف از هدف). آنها ممکن است علایق کلیدی را به اشتراک بگذارند یا روابط محکم را حفظ کنند (سازمان های غیردولتی زیست محیطی یا اعضای خانواده ای که علاقه شرکتی را کنترل می کنند). اگرچه یک جبهه می تواند از یک حزب واحد (مهم) تشکیل شود ، اما بیشتر اوقات مجموعه ای از احزاب خواهد بود که می توانند با توجه به یک علاقه یا وابستگی مشترک گروه بندی شوند.

2. وابستگی متقابل بین جبهه ها را ارزیابی کنید.

آیا جبهه هایی که تا حد زیادی مستقل از آنها مونتاژ کرده اید ، یا می توانند بر یکدیگر تأثیر مثبت یا منفی داشته باشند؟به عنوان مثال ، آیا توافق موقت در سطح شرکتی و سیاسی برای مذاکرات مالی مفید است؟اگر یک متحد یا مسدود کننده بالقوه از فعالیتهای شما در جبهه دیگر آگاه شود ، آیا به چشم انداز کلی شما کمک می کند یا صدمه می زند؟اگر منابع مذاکره را در یک جبهه مستقر کنید ، آیا این محدودیت هایی را که می توانید در جای دیگر مستقر کنید محدود می کند؟و غیره

3. تعیین کنید که آیا و چه زمانی جبهه ها را ترکیب کنید.

در شرایط پیچیده با تعداد زیادی جبهه ، برخورد جداگانه با هر یک ممکن است یک روش مؤثر برای سازماندهی تلاش های تیم شما باشد. اما ممکن است معقول باشد که جبهه ها را فقط در ابتدا جدا نگه دارید و هنگامی که پیشرفت کافی در هر یک داشته باشید ، آنها را با هم ترکیب کنید.

ترکیب جبهه ها ممکن است سود حاصل از "معاملات بسته" ایجاد کند ، که در آن موفقیت در یک جبهه واحد منبع (مانند سرمایه ، مالکیت معنوی ، یک مشتری ارزشمند ، یک متحد قدرتمند) را به دست می آورد که در ترکیب با منابع مشابه دیگر ارزش آن را دارد.

در عین حال ، ترکیب جبهه ها می توانند سهواً مخالفان شما را متحد کنند. هنگامی که Conoco سعی در ایجاد اجماع در مورد ایجاد خط لوله در منطقه آمازون اکوادور داشت ، در چندین جبهه مذاکره کرد. یکی از طرفداران اکوادورا و بین المللی برای مردمان بومی تشکیل شده بود. دیگری شامل سازمان های غیردولتی محیطی بود. هر دو با برنامه های Conoco مخالف بودند اما عمدتاً به طور مستقل عمل می کردند. با این حال ، هنگامی که Conoco یک جلسه "اجماع به دنبال" همه ذینفعان را در یک هتل شناور در رودخانه در آمازون ترتیب داد ، این دو گروه با مخالفت حتی پرقدرت تر با Conoco ، که در نهایت از این پروژه عقب نشینی کردند ، نیروهای را با هم ترکیب کردند.

در مقابل ، در اواخر دهه 1990 ، نماینده تجارت ایالات متحده ، شارلین بارشوسکی ، یک نکته را برای برنامه ریزی رویدادهای مشترک برای موسیقی ، فیلم و صنعت نرم افزار - که به طور سنتی به طور مستقل عمل کرده بودند - به منظور متحد کردن بازیکنان سابق جداگانه به عنوان متحدین در پشت فشار خود برای روشنفکری خود برای روشنفکری قرار داد. مذاکرات املاک با چین.

به طور کلی ، جبهه ها را جدا نگه دارید وقتی که وابستگی کمی یا عدم وابستگی بین آنها وجود داشته باشد ، وقتی پیشرفت کافی در هر یک وجود نداشته باشد ، وقتی ممکن است بر یکدیگر تأثیر منفی بگذارد ، یا هنگام پیوستن به آنها ممکن است یک بلوک مخالف ایجاد کند. جبهه ها را با هم ترکیب کنید که برای شفافیت مهم باشد ، هنگامی که موفقیت در جبهه های جداگانه می تواند سود مشترک داشته باشد ، و هنگام انجام این کار متحدین شما را متحد می کند. زمان بندی مهم است ، زیرا پیشرفت در یک جبهه ممکن است به پیشرفت در مرحله بعدی کمک کند. به عنوان مثال ، در پرونده Shippers-Longshoremen ، به دست آوردن حمایت از بازیکنان مهم مشاغل ، دست PMA را تا حد زیادی تقویت کرد زیرا این امر به دنبال حمایت از سازمان های دولتی و رئیس جمهور بود.

4- کارزار خود را ترتیب دهید.

درست همانطور که دانستن اینکه به کدام یک از طرفین با چه ترتیبی در یک جبهه نزدیک شود، می تواند معامله ای را انجام دهد یا شکست دهد، توالی هوشمندانه در بین جبهه ها نیز می تواند. وقتی احتمال یا ارزش موفقیت در یک جبهه با موفقیت در جاهای دیگر به شدت افزایش می یابد، ابتدا روی جای دیگری تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر معامله با یک شریک مهم مشروط به این است که شما در تامین مالی خود قفل شده باشید، ابتدا روی جبهه مالی تمرکز کنید.

توالی مناسب نیز ممکن است سیگنال های مهمی را ارسال کند. قرار دادن یک سرمایه گذار اصلی مشهور، یک مستأجر لنگر خوش نام، یا یک اهداکننده نامی بزرگ در اوایل کمپین، احتمال اینکه سرمایه گذاران دیگر، مستاجران ماهواره یا اهداکنندگان کوچک تر به سرعت و با شرایط مطلوب وارد شوند، بسیار افزایش می دهد. باز هم، نقشه برداری به عقب مفید است. در آستانه رای گیری کنگره در مورد توافق تجارت آزاد آمریکای شمالی، اخباری به دفتر بیل دیلی، استراتژیست کلیدی رئیس جمهور بیل کلینتون در این پیمان رسید، مبنی بر اینکه یکی از اعضای کنگره که متمایل شده استنسبت به بله به عنوان یک نه مطرح شده بود. پاسخ دیلی: «آیا می توانیم مردی را پیدا کنیم که بتواند آن مرد را تحویل دهد؟ما باید با کسی تماس بگیریم که او را صدا می کند.»

برای کمک به مشتری برای آماده شدن برای یک تراکنش مالی، از مدیر عامل هدف گرفته تا مدیر مالی، که اعتماد مدیر عامل را به دست آورده بود، و به تحلیلگری که اعتبار زیادی نزد مدیر مالی مالی داشت و قبلاً به شدت آماده کرده بودیم، نقشه برداری کردیم. این امر باعث می شود که موافقت مدیر عامل بسیار آسان تر شود، او بلافاصله به مدیر مالی مراجعه کرد و او نیز به نوبه خود از تحلیلگر که قبلاً در هیئت مدیره بود سؤال کرد.

تصمیمات توالی بهینه ممکن است عقل مرسوم را به چالش بکشد. به عنوان مثال، این توصیه را در نظر بگیرید که "ابتداً متحدان خود را وارد کنید."زمانی که جیمز بیکر، وزیر امور خارجه، پس از حمله صدام حسین به کویت، در تلاش برای ایجاد یک ائتلاف جهانی ضد عراق بود، بسیاری اسرائیل را قوی ترین متحد منطقه ای آمریکا می دانستند. با این حال، اسرائیل آشکارا کنار گذاشته شد: عضویت رسمی آن باعث می شد بسیاری از کشورهای عربی به آن ملحق نشوند. بیکر و تیمش با تلقی اسرائیل به عنوان عضو ضمنی ائتلاف (و دلسرد کردن تلافی مستقیم اسرائیل علیه موشک های اسکاد صدام) از این امر اجتناب کردند.

به همین ترتیب ، هنگام آماده شدن برای مذاکره در جبهه های خارجی ، ممکن است شما وسوسه شوید که "خانه خود را به ترتیب اول بدست آورید" یا با جعل موقعیت داخلی شروع کنید. با این وجود در آماده سازی برای اولین جنگ خلیج فارس ، جیمز بیکر و رئیس جمهور جورج H. W. بوش با ارتکاب سربازان آمریکایی به منطقه آغاز شد و سپس در جبهه های بین المللی متعدد مذاکره کرد. این تلاش ها با قطعنامه شورای امنیت سازمان ملل به اوج خود رسید که "همه وسایل لازم" را برای بیرون راندن عراق از کویت مجاز کرد. تنها پس از این موفقیت خارجی ، دولت بوش برای مجوز به جبهه داخلی کنگره ایالات متحده روی آورد. اگر بوش و بیکر ابتدا سعی کردند تأیید کنند تا از یک کنگره عمیقاً شکاک استفاده کنند ، آنها تقریباً مطمئناً شکست می خوردند ، که می توانست هر شرکت متعاقب ائتلاف به رهبری آمریکا را سرگرم کند. ائتلاف خارجی و رأی سازمان ملل متحد برای حضور در کنگره بسیار مهم بود.

غرایز توالی مشترک نیز ممکن است شما را به دلایل دیگر گمراه کند. به عنوان مثال ، هنگامی که استیو پرلمن در حال شروع به کار و راه اندازی WebTV بود ، او با چندین جبهه روبرو شد - مالی ، ارائه دهنده محتوا ، توزیع ، تولید و غیره - که او می توانست منابع مذاکره تیم کوچک خود را متمرکز کند. بسیاری از آنها با سرمایه گذاری خود در دودهای مالی ، از این امر آشکار خواستند: این که وی روی شرکت های سرمایه گذاری ، سرمایه گذاران فرشته و شرکای صنعتی تمرکز می کند. متأسفانه برای شرکت نوپا ، این سرمایه گذاران بالقوه نسبت به سرمایه گذاری های الکترونیک مصرفی بسیار تردید داشتند. بنابراین ، پرلمن به جای یک رویکرد مستقیم ، از معامله مالی هدف تهاجمی خود نقشه کشید. وی استدلال كرد كه اگر بتواند حداقل یك شركت برجسته الکترونیک مصرفی را بدست آورد ، ارزش WebTV را افزایش می دهد. بنابراین او توجه خود را به سونی و فیلیپس جلب کرد ، و پس از اتمام معاملات دشوار برای گرفتن آن غول ها ، تلاش های خود را در جبهه مالی هدایت کرد و برای پول بسیار بیشتر VC با شرایط بسیار سودمندتر از آنچه که می توانست تضمین کند ، مذاکره کردزودتربا این پول جدید ، پرلمن مسیری پیچیده برای حمایت از توافق نامه ها را از طریق جبهه های باقیمانده ، از جمله کانال های توزیع عمده و خرده فروشی ، ارائه دهندگان محتوا ، ISP ها و شرکای اتحاد در خارج از کشور قرار داد. به طور غیر منتظره ، آنچه پرلمن به عنوان یک کمپین مذاکره طولانی مدت به نظر می رسید ، به سرعت به فینال رسید که بیل گیتس ابراز علاقه شدید کرد و پرلمن در مورد فروش تجارت جوان پر رونق خود به مایکروسافت مذاکره کرد.

رازداری یا نکات مربوط به معاملات پشتی ، اگرچه گاهی اوقات از نظر تاکتیکی مفید است ، ممکن است مشروعیت یک کمپین را زیر پا بگذارد.

دنباله بهینه در یک کمپین به ماهیت وابستگی ها در جبهه ها بستگی دارد. زودتر روی یک جبهه تمرکز کنید وقتی که موفقیت در آن مرحله برای پیشرفت بعدی لازم است یا هنگامی که سیگنال مثبت ارسال می کند ، از معضل یا نفوذ در بین طرفین استفاده می کند ، یا موقعیت بعدی شما را تقویت می کند. اما موفقیت اولیه نیز ممکن است بعداً به هزینه بسیار بیشتر برسد ، و یک شکست زودرس ممکن است مانع موفقیت بعدی شود..

خواندن اضافی

هنر و علم توالی در مذاکره و ساختمان ائتلاف ، موضوع اصلی به خودی خود است ، فراتر از کاربرد آن در مبارزات مذاکره. برای مشاوره بیشتر در مورد این مهارت مهم و نمونه های گسترده مورد از دنیای تجارت و سیاست ، به "دریافت دنباله و انتخاب فرآیند اساسی" در کتاب ما مذاکره 3 بعدی مراجعه کنید (Press Review Harvard Business Press ، 2006) ؛و "توالی برای ساختن ائتلاف ها: ابتدا با چه کسی باید صحبت کنم؟"در انتخاب های عاقلانه: تصمیمات ، بازی ها و مذاکرات ، ویرایش شده توسط ریچارد جی. زکوزر ، رالف ال. کینی ، و جیمز کی سوبنیوس (مطبوعات بررسی بازرگانی هاروارد ، 1996).

5- تعیین کنید که چه مقدار اطلاعات برای به اشتراک گذاشتن و چه زمانی.

گزینه های توالی شما اغلب تعیین می کند که فعالیت های خود را به مخالفان یا جبهه های مختلف نشان می دهید. به عنوان مثال ، اگر یک سرمایه گذار زرنگ و دانا وارد سیستم شود ، می خواهید که به طور گسترده ای شناخته شود. همانطور که بدیهی است ، شما می خواهید از عدم ثبت نام بازیکنی که به خاطر غرایز تجاری حیرت انگیز خود شناخته شده است ، محافظت کنید.

درک عمومی از روند مذاکره می تواند اهمیت داشته باشد. رازداری یا نکات مربوط به معاملات پشتی ، اگرچه گاهی اوقات از نظر تاکتیکی مفید است ، ممکن است مشروعیت یک کمپین را زیر پا بگذارد. به عنوان مثال ، هنگامی که رئیس جمهور هندوراس اصرار داشت که توافق نامه ای را در مورد یک پروژه بزرگ جنگلداری با کانتینر سنگی مخفی نگه دارد ، وی به سوء ظن معاملات کثیف دامن زد. این مخالفت گسترده در چندین جبهه - سیاسی ، کار ، تجارت ، محیط زیست - و در نهایت سرمایه گذاری را که وعده سود اقتصادی و زیست محیطی عظیمی را برای کشور فقیر آمریکای مرکزی می داد ، از بین برد.

برای برخی از فعالیت ها ، مانند تلاش های جمع آوری کمک های مالی ، می خواهید ساکت باشید تا زمانی که تعهدات کلیدی در دست داشته باشید. آشکار کردن نتایج موقت شما ممکن است باعث ایجاد حرکت یا حس اجتناب ناپذیری شود. در سایر تنظیمات ، یک باند ظاهری می تواند متحدین را ترغیب کند که به آنها بپیوندند و از کسانی که ممکن است با شما مخالفت کنند اگر کمپین شما آسیب پذیر باشد ، ترغیب کند.

در شرایطی که اطلاعات ممکن است مخالفان یا فرصت طلبان را بسیج کنند ، تا زمانی که در پیشرفت قابل توجهی قفل نشده باشید ، احتیاط کنید. یک مثال کلاسیک شامل چالش مونتاژ بسته های کافی برای توسعه عمده املاک و مستغلات است. اگر کلمه در مورد وضعیت مذاکرات فردی نشت کند ، خطر ابتلا به هزینه های گران قیمت می تواند افزایش یابد.

6. یادگیری و سازگاری.

تصمیمات طراحی و اجرای کمپین ذاتاً تکراری است. ما مراحل را به صورت متوالی ذکر کرده ایم ، اما در طول فرآیند اطلاعات جدید در سطح قرار می گیرد ، همتایان شما به وقایع واکنش نشان می دهند و ممکن است تراز و شرایط تغییر کند. شما باید به طور مداوم ارزیابی کنید که کجا هستید و آماده به روزرسانی استراتژی و تاکتیک های خود هستید. ذهن درست برای یک مبارز مذاکره مؤثر این است که به صورت استراتژیک فکر کنید بلکه فرصت طلبانه عمل کنید.

نمونه کمپین های مذاکره

کمپین های مذاکره فقط برای معاملات عظیم نیست. آنها همچنین می توانند در طیف گسترده ای از موقعیت ها مفید باشند ، هر زمان که یک سری مذاکرات کوچک در جبهه های مختلف برای ایجاد پشتیبانی از معامله لازم باشد. در اینجا چند نمونه هستند:

مذاکره در مورد استاندارد فناوری صنعت

معامله هدف و ائتلاف برنده: شما به دنبال توافق پایدار در مورد استاندارد فناوری ترجیحی شرکت خود از یک گروه مهم از بازیکنان کلیدی در انجمن صنعت خود هستید.

جبهه های کلیدی: حامیان ، رقبا ، گروه های غیرمجاز ، مشتریان اصلی صنعت ، تنظیم کننده ها ، مطبوعات تجارت

رویکرد کمپین: کمپین شما باید ضمن تولید باند از هواداران ، از پشتیبانان استانداردهای رقیب خارج شود و منجر به حس مشترکی از اجتناب ناپذیری از استاندارد مورد نظر شما شود.

مذاکره در مورد تغییر استراتژیک

معامله هدف و ائتلاف برنده: به عنوان مدیر کشور یک شرکت چند ملیتی در یک منطقه نوظهور ، شما به دنبال تأیید هیئت مدیره از یک تغییر استراتژیک بزرگ و حمایت از مدیران تأثیرگذار شرکت ها و منطقه ای در تولید ، بازاریابی ، فروش ، امور مالی و کارکردهای حقوقی هستید. واد

جبهه های کلیدی: هیئت مدیره ، مدیران ارشد شرکت ها ، مدیران عملکردی در دفتر مرکزی ، مدیران کشور منطقه ای ، مدیران عملکردی منطقه ای ، مشتریان اصلی

رویکرد کمپین: با توجه به عدم اقتدار رسمی خود ، به جای اینکه مستقیماً به هیئت مدیره بروید ، با مینی کمپین در منطقه و دفتر مرکزی شروع کنید. در طی این کارزار داخلی ، شما باید مدیران شکاک کشور ، رقبای بالقوه ، مدیران عملکردی منطقه و مدیران اصلی ستاد را برای حمایت از این تغییر ترغیب کنید. شما باید این جبهه های منطقه ای و شرکتی را در زمان مناسب و به روش صحیح جمع کنید تا اعضای هیئت مدیره را متقاعد کنید که ابتکار استراتژیک شما عملی و مطلوب است.

مذاکره در مورد پذیرش کشور از یک داروی جدید

معامله هدف و ائتلاف برنده: شرکت شما به دنبال تأیید مقامات بهداشتی از یک ترکیب دارویی جدید برای مصارف درمانی خاص ، توافق دولت برای تأمین بودجه آن و پشتیبانی از گروه های کلیدی پزشک است.

جبهه های کلیدی: مقامات بهداشتی ، مقامات مالی ، نهادهای علمی ، گروههای پزشک ، بیمه گذاران (که ممکن است در قبال عوارض جانبی این یا درمان های رقیب مسئول باشند) ، گروه های وکالت بیمار ، رقبای دارویی ، رسانه ها

رویکرد کمپین: شما باید یک فرآیند را به صورت توالی (برای جبهه هایی که به دیگران بستگی دارد) و تا حدودی موازی (هنگامی که جبهه ها تا حد زیادی مستقل هستند) ارکستر کنید - از توافق محققان کلیدی در مورد شایستگی های علمی و اقتصادی مواد مخدر ، ازحمایت از پزشکان و طرفداران بیماران برای درمان جدید و تضمین توافق دولت در مورد اثربخشی ، مطلوبیت سیاسی و امکان سنجی بودجه.

از معاملات واحد گرفته تا کمپین ها

بیشتر محققان مذاکره و کتابهای محبوب محبوب بر معامله فردی به عنوان واحد تحلیل متمرکز هستند. آنها الگوهای ارتباطی ، گزینه های تاکتیکی و عواملی را که بر نتیجه یک رویکرد مستقیم مانند جنسیت یا فرهنگ تأثیر می گذارد ، بررسی می کنند. یک کمپین مذاکره همچنین خواستار این مهارت های تحلیلی و رفتاری است ، اما فقط به عنوان عناصر یک رویکرد گسترده تر و استراتژیک.

هنگامی که واحد تجزیه و تحلیل از یک معامله به یک کمپین چند منظوره تغییر می کند ، تمرکز از تاکتیک های "در جدول" به سمت فرایندی تبدیل می شود که ممکن است طی ماه ها یا سالها آشکار شود. رفتن مستقیم به یک تصمیم گیرنده کلیدی برای مذاکره اغلب حس خوبی دارد. با این حال ، طراحی و اجرای یک کمپین مذاکره گاهی اوقات می تواند بسیار مؤثرتر باشد. در بسیاری موارد ، این تنها راه است.