بازاریابی B2B چیست؟

تعریف ، استراتژی و نمونه هایی از بازاریابی تجاری

بنابراین ، شما در بازاریابی B2B تازه کار هستید؟یا شاید شما یک طرفدار فصلی هستید که نمی دانید چگونه بازاریابی تجارت به تجارت خود را به سطح بعدی برسانید؟در هر صورت ، این مقاله شما را تحت پوشش قرار داده است.

ما یک مرور کلی از بازاریابی B2B ارائه می دهیم ، به تعریف اصطلاحات کلیدی کمک می کنیم و تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C را شامل می شود. بازاریابی B2B توسط شرکت ها برای بازاریابی به شرکت های دیگر برای ایجاد ، حفظ و گسترش روابط با سایر مشاغل استفاده می شود.

برای کمک به شما در تلاش های خود ، این مقاله یک استراتژی بازاریابی مؤثر B2B را بیان می کند و نمونه های مختلف بازاریابی B2B را به نمایش می گذارد.

★ وقت نیست؟[tl ؛ dr] خلاصه را بخوانید

نوشته شده توسط: استفان ونگر

زمان خواندن: 27. 5 دقیقه

به روز شده: 24. ژوئیه 2022

3 موضوع کلیدی این مقاله را پوشش می دهد

تعریف بازاریابی B2B

نحوه ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

نمونه های بازاریابی B2B

جدول محتویات

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی تجارت به تجارت شامل کلیه اقدامات و فرایندها برای بازاریابی و توزیع یک محصول یا خدمات به یک شرکت دیگر است. به عبارت دیگر ، این بازاریابی به جای هدایت به مصرف کنندگان ، به مشاغل دیگر هدایت می شود. بنابراین بازاریابی با هدف مصرف کنندگان بازاریابی B2C نامیده می شود.

همانطور که مشاهده می کنید ، بازاریابی B2B فقط بخشی از بازاریابی است. تفاوت در سایر انواع بازاریابی بر اساس گروه هدف است. از این رو ، معقول است که ابتدا به تعریف بازاریابی نگاه کنیم. اگر نمی توانید صبر کنید تا معنای بازاریابی را ببینید ، میانبر است.

بازاریابی چیست؟

Dictonary. com می گوید که بازاریابی "اقدام یا تجارت ترویج و فروش محصولات یا خدمات ، از جمله تحقیقات بازار و تبلیغات است."این یک تعریف ساده اما همچنین نسبتاً کم عمق از این موضوع گسترده است.

تعریف کلاسیک توسط جروم مک کارتی ، ساخته شده در سال 1960 ، از "4PS" ترکیب بازاریابی به عنوان یک تعریف پایه استفاده می کند. بازاریابی شامل:

• محصول/خدمات
• قیمت
• مکان/توزیع
• ارتقاء/ارتباطات

تعریف مشهور دیگر از P. Kotler از سال 1991 است:

"بازاریابی یک فرایند اجتماعی و مدیریتی است که توسط آن افراد و گروه ها از طریق ایجاد ، ارائه و تبادل محصولات با ارزش با دیگران ، آنچه را که می خواهند و نیاز دارند ، به دست می آورند."

همچنین ، این رویکرد ذات آنچه بازاریابی می تواند برای شرکت شما انجام دهد را پوشش نمی دهد. تعریف HubSpot اهمیت استراتژیک بازاریابی را در بر می گیرد:

"بازاریابی به هرگونه اقدامی که یک شرکت برای جذب مخاطب به محصول یا خدمات شرکت از طریق پیام رسانی با کیفیت بالا انجام می دهد ، اشاره دارد. بازاریابی با هدف ارائه ارزش مستقل برای چشم انداز و مصرف کنندگان از طریق محتوا ، با هدف بلند مدت نشان دادن ارزش محصول ، تقویتوفاداری به برند و در نهایت افزایش فروش. "

این تعریف یک موضوع اصلی بازاریابی را تشریح می کند: یک رویکرد مشتری محور. هدف این است که مشتری خود را خوشحال کنید و ارزش آن را اضافه کنید. رسیدن به مخاطبان هدف شما در قلب همه بازاریابی است.

و این جنبه بسیار صحنه برای تعریف بازاریابی در محیط تجارت به تجارت است. روابط B2B ، همانطور که از نام آن پیداست ، روابط بین دو شرکت است. و بازاریابی B2B بر ایجاد ، حفظ و استفاده از این رابطه تمرکز دارد.

بیایید نگاهی عمیق به اصطلاح بازاریابی B2B بیندازیم.

تعریف بازاریابی B2B

تعاریف مختلفی از اصطلاح بازاریابی B2B در ادبیات بازاریابی وجود دارد.

همانطور که بحث شد ، رابطه بین یک شرکت و مخاطب هدف آن بر همه فعالیت های بازاریابی تأثیر می گذارد. بنابراین ، نوع مخاطبان هدف (تجارت در مقابل مصرف کننده) بازاریابی را طبقه بندی می کند. به همین دلیل بازاریابی B2B وجود دارد. بازاریابی B2B یک رشته خاص است که با رابطه بین دو شرکت تعریف شده است.

من بیش از 25 تعریف مختلف بازاریابی B2B را تجزیه و تحلیل کردم (جزئیات را در پایان این مقاله مشاهده کنید).

از جمله تعاریف کلاسیک بازاریابی از مک کارتی ، کوتلر و HubSpot ، می توانیم با اصول زیر چارچوبی ایجاد کنیم:

• بازاریابی روی افراد متمرکز است
• بازاریابی یک فرایند است
• بازاریابی جنبه اجتماعی دارد و توسط افراد یا گروه ها انجام می شود
• بازاریابی در مورد ایجاد و ارائه ارزش است
• بازاریابی در مورد محصول یا خدمات است
• بازاریابی توزیع و قیمت این محصول یا خدمات را پوشش می دهد

بازاریابی B2B با هدف ایجاد ارزش افزوده برای افراد و تجارت یا سازمانی که آن را پیاده سازی می کند. بازاریابی B2B به دنبال تبدیل این ارزش افزوده به منجر ، فرصت های فروش و گردش مالی برای شرکت های متمرکز است.

این تعریف مختصر شامل همه این جنبه ها است:

تعریف بازاریابی B2B

"بازاریابی B2B یا بازاریابی تجارت به تجارت ، استراتژی ها و فرایندهای درگیر در بازاریابی و توزیع یک محصول یا خدمات به یک شرکت یا سازمان دیگر است که در یک بازار B2B اتفاق می افتد."

اما آیا این یک مفهوم جدید است؟نه واقعا. بازاریابی B2B مدتی است که وجود دارد. ارزش افزوده برای مشتری شما همان چیزی است که بازاریابی در ذات آن است. و این مفهوم جدید نیست.

قبل از اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی B2B ، اجازه دهید این فیلم 4min را در بازاریابی B2B به طور خلاصه نگاهی بیندازیم.

با بارگذاری ویدیو ، شما با سیاست حفظ حریم خصوصی YouTube موافقت می کنید. بیشتر بدانید

همیشه YouTube را انسداد کنید

تکامل بازاریابی B2B

بازاریابی B2B یک اصطلاح مدرن است. این یک توسعه از بازاریابی صنعتی است. بازاریابی شرکتهای صنعتی. همانطور که از این نام پیداست ، بازاریابی بین شرکت ها در طول انقلاب صنعتی در قرن 18 آغاز شد. قدیمی ترین نمونه بازاریابی محتوا از سال 1985 است. جان دیر ، شرکت تولیدی آمریکایی ، "Furrow" ، یک مجله مشتری منتشر کرد. به نظر جالب میاد؟این بقیه داستان است.

امروزه ، انقلاب صنعتی دارای نام صنعت 1. 0 است و ما در عصر صنعت 4. 0 یا حتی 5. 0 زندگی می کنیم. این تصویر این پیشرفت را نشان می دهد.

تکامل صنعتی و بازاریابی B2B © B2B World World

مانند بازار صنعتی ، بازاریابی B2B متعاقباً توسعه یافته است. بازاریابی مدرن تجارت امروز از زمان خودکارتر و در عین حال شخصی تر است. ابزارهای Martech (بازاریابی + فناوری) رشد نمایی را تجربه می کنند. و بازاریابان B2B به عنوان حیات شرکت شما تبدیل می شوند.

بازاریابی یک موضوع استراتژیک است. بنابراین ، درک بازارهای تجاری برای اطمینان از موفقیت محصولات و خدمات سازمان بسیار مهم است.

معنی B2B و بازارهای تجاری

ما قبلاً در مورد عامل مشخص بازاریابی B2B بحث کرده ایم. این اتفاق در یک بازار تجاری بین دو شرکت رخ می دهد. اما چرا این مهم است؟چگونه یک بازار B2B بر بازاریابی و ارتباطات تأثیر می گذارد؟

B2B مخفف تجارت به تجارت است و فروشنده و خریدار یک محصول یا خدمات را تعریف می کند. تجارت به معاملات تجاری معمولاً شامل یک تولید کننده و عمده فروش یا عمده فروش و خرده فروش است. از این رو شرکت هایی که مستقیماً به شرکتها می فروشند ، شرکتهای B-B-B نامیده می شوند. نمونه ای از یک شرکت B2B تولید کننده ای است که کالاها را به تولید کنندگان خودرو می فروشد.

معاملات B2B اغلب در امتداد زنجیره تأمین اتفاق می افتد ، که در آن یک تجارت مواد اولیه را از یک شرکت دیگر خریداری می کند تا در ساخت یک محصول مورد استفاده قرار گیرد. محصولات نهایی سپس از طریق معاملات تجارت به مصرف کننده به افراد فروخته می شوند. تصویر زیر نشان می دهد که چگونه تجارت به تجارت برخلاف معاملات تجارت به مصرف کننده (B2C) است.

مشتق منطقی این است که روابط ، مسابقات و معاملات بین دو شرکت در بازار B2B اتفاق می افتد. از آنها همچنین به عنوان بازارهای تجاری یا بازارهای صنعتی گفته می شود.

بازارهای B2B و B2C © B2B World World

محصولات B2B و خدمات B2B

دومین موضوع مهم محصولات و خدماتی است که در بازار B2B رد و بدل می شوند. از این رو ، آنها یک عنصر اساسی بازاریابی B2B هستند.

سه نوع کالا وجود دارد:

• کالاهای مادی: مانند کفش ، لباس ، ماشین ، ماشین دیده می شود و لمس می شود
• کالاهای غیر مادی یا کالاهای دیجیتال: هیچ فرم فیزیکی ندارند و فقط در قالب دیجیتال در دسترس هستند. مانند نرم افزار ، فیلم های پخش ، NFTS
• خدمات: فعالیتهای ارائه شده توسط یک انسان دیگر است. مانند مشاوره ماشین آلات سرویس دهی.

در بیشتر موارد ، کالاهای B2B حداقل دو مورد از این سه نوع را با هم ترکیب می کنند.

به عنوان مثال ، شرکت شما ماشین آلات را برای صنعت کاغذ می فروشد. سفارش خرید احتمالاً شامل تنظیم دستگاه در سایت تولید مشتری خواهد بود. همچنین ممکن است چند ساعت آموزش کارمندان در زمینه کار با آن داشته باشد. علاوه بر این ، این بسته از نرم افزاری برای کارکرد دستگاه از راه دور تشکیل شده است.

بازاریابان B2B باید هر کالای خوبی را به بازار عرضه کنند. خود دستگاه را می توان در یک فیلم نشان داده و با مشخصات خاصی تعریف کرد. با این حال ، سرویس اقساطی از قبل دیده نمی شود یا لمس می شود. اثبات اجتماعی مزیت آن یکی از گزینه های بازاریابی آن است. قسمت نرم افزار مشابه است. در حالی که شما نمی توانید دستگاه بزرگ را به راحتی نشان دهید ، نسخه ی نمایشی نرم افزار فقط با یک کلیک فاصله دارد.

با این حال ، این جنبه منحصر به بازارهای B2B نیست. بسته های به اصطلاح محصول در بازارهای B2C نیز یک چیز مشترک هستند. با این وجود ، این یک جنبه حیاتی است که در استراتژی بازاریابی خود در نظر بگیرید.

B2B در مقابل B2C

بسیاری از بازاریابان ادعا می کنند که هیچ تفاوتی بین بازاریابی B2B و B2C وجود ندارد. این مقاله در حال حاضر نشان می دهد که بازار B2B با بازارهای مصرف چقدر متفاوت است. اگرچه بسیاری از شیوه های بازاریابی در هر دو نوع بازار یافت می شود ، اما آنها با نیازهای فردی سازگار هستند.

اجازه دهید بررسی کنیم که چگونه B2B با بازاریابی B2C تفاوت دارد.

برای اولین بار ، ما برخی از معیارهای معمولی و تعریف شده در بازار را با هم مقایسه می کنیم: گروه هدف ، تعداد افراد درگیر و 4PS بازاریابی. همچنین مقایسه مفصلی از B2B در مقابل B2C در دسترس است.

بازاریابی B2B

بازاریابی B2C

گروه هدف

تعداد افراد درگیر

• بیش از یک نفر تصمیم خرید را می گیرد.
• به طور معمول ، تصمیم خرید توسط یک مرکز خرید تصویب می شود.

• بحث در مورد خرید مورد نظر یا
• برای توجیه تصمیمی که قبلاً اتخاذ کرده اند.

محصول / خدمات

• محصولات یا خدمات پیچیده ای که نیاز به توضیحات دقیق دارند.
• اغلب سرمایه گذاری های بلند مدت.

• محصولات یا خدمات پیچیده کمتری.
• اغلب کالاهای مصرفی برای استفاده روزانه.

قیمت

• کالاهای سرمایه گذاری با حجم بالا.
• اغلب با محدودیت بودجه تعریف می شود.

• قیمت مطلق پایین.
• در مقایسه با درآمد ، قیمت B2C نیز می تواند بالا باشد.

مکان / توزیع

• فرآیند توزیع پیچیده.
• اغلب بین المللی یا جهانی.

• تحویل سریع ، اغلب 24/7
• به طور معمول در همه جا موجود است.

ارتقاء / ارتباطات

• معمولاً مبتنی بر واقعیت ، با فروش عاطفی کمتری.
• ارتباط چند کانال هنوز به طور گسترده ای مورد استفاده قرار نمی گیرد.

• هدایت شده توسط احساسات ، نیازها و خواسته ها.
• برند قوی و ارتباطات با محوریت قیمت. استاندارد است

این تفاوت ها چه تاثیری دارد ، به نوع تجارت بستگی دارد. یک استدلال عادلانه این است که هر دو رشته از همیشه نزدیکتر هستند. در حالی که این ممکن است صحیح باشد ، بازاریابی B2B و B2C هنوز هم در زندگی واقعی بسیار متفاوت است.

اظهار نظر نهایی در مورد موضوع بازاریابی "انسان به انسان". برخی از بازاریابان ادعا می کنند که همه ما انسان هستیم. و در انواع بازار ، انسان با یکدیگر کار می کند. این به سادگی درست نیست. اول ، تجارت الکترونیک سریعتر از همیشه در حال رشد است. در فروش دیجیتال ، هیچ انسانی در پایان فروش وجود ندارد. در چنین مواردی ، انسان ها اغلب از مارک ها خریداری می کنند. و دوم ، استدلال "همه ما انسان هستیم" مانند استفاده از "همه ما هوا نفس می کشیم" به عنوان معیارهای تمایز است. درست است، واقعی. اما برای بازاریابی موفق کافی نیست.

استراتژی های بازاریابی B2B

بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. در اصل ، تمام استراتژی های بازاریابی می تواند برای بازاریابی B2B استفاده شود. جنبه اصلی تطبیق استراتژی با شرکتهای B2B و مشخصات بازارهای تجاری است (به فصل قبل مراجعه کنید).

قبل از اینکه به جزئیات بپردازیم ، درک دو موضوع ضروری است:

برای ایجاد یک استراتژی مؤثر ، باید موقعیت یابی برند خود را درک کنید. این بسیار مهم استاین بیانیه توضیحی دقیق در مورد چگونگی درک مشتری برند شما است. این شامل چه کسی ، چه زمانی ، چرا و چگونه هویت برند شرکت شما است.

سفر خریدار فرآیندی است که خریداران از آگاهی تا خرید طی می کنند. درک مراحل و ترجیحات مشتریان می تواند به شما کمک کند تا استراتژی های بازاریابی خود را ساده کنید.

در ادبیات، چهار مرحله سفر می بینید:

سفر خریداران B2B © دنیای بازاریابی B2B

موقعیت برند شما و سفر خریدار پایه و اساس استراتژی بازاریابی شما را می سازد.

استراتژی بازاریابی به طور خلاصه

به عنوان یک صاحب کسب و کار، مدیر ارشد مدیریت مالی یا بازاریاب، ارزش ایجاد، اجرا و دنبال کردن یک استراتژی بازاریابی B2B را می دانید. استراتژی بازاریابی B2B شما ستون فقرات رشد کسب و کار است.

در زیر یک نمای کلی از استراتژی بازاریابی B2B شما به طور خلاصه ارائه شده است.

1.) تعریف اهداف

تعریف واضح اهداف گام اولیه برای ساختن یک استراتژی بلند مدت است. هدف بازاریابی از اهداف فروش ناشی می شود. به موفقیت شرکت کمک می کند. هدف بازاریابی همچنین جایگاه ثابت برند را تضمین می کند.

2.) تجزیه و تحلیل

مرحله تحلیل یک تحلیل داخلی و خارجی است. برای درک وضعیت فعلی تلاش های بازاریابی شرکت انجام می شود. تحقیقات بازار به شناسایی انگیزه و نیازهای گروه هدف کمک می کند. علاوه بر این، به آنچه که رقیب شما انجام می دهد نگاه کنید. و مطمئن شوید که استراتژی بازاریابی شما را از موقعیت رقبا در بازار متمایز می کند.

3.) تعریف شخصیت های گروه هدف و خریدار

تعریف گروه هدف برگرفته از اهداف و تحلیل است. هدف شما تا حد امکان همگن خواهد بود و معیارهای متمایز جدا از سایر گروه های هدف دارد. مفهوم "Buyer Persona" به واضح تر کردن گروه هدف کمک می کند.

خریدار پرسونا یک مشتری ایده آل است که توسط یک فرد خیالی با رفتار، نیازها و ویژگی های تعریف شده نشان داده شده است. در B2B، لازم است چندین خرید شخصی برای یک محصول یا خدمات توصیف شود زیرا مرکز خرید باید هدف قرار گیرد.

4.) شرح سفر خریدار

سفر خریدار یا سفر مشتری مسیر ایده آلی است که مشتری بالقوه از اولین تماس تا خرید طی می کند. این در فاز توصیف شده است و دارای چندین نقطه تماس است. هر نقطه تماس نشان دهنده تبادل اطلاعات بین شرکت و مشتری هدف است. آنها اجازه انتقال یک پیام را می دهند. در نهایت، سفر کاربر به اقداماتی در یک برنامه بازاریابی B2B ترسیم می شود.

5.) ایجاد یک برنامه بازاریابی B2B

این طرح نحوه دستیابی به گروه هدف شما را تشریح می کند. برای هر مرحله از سفر مشتری. این شامل محتوا و کانال ها و تاکتیک ها در مورد نحوه استفاده از آنها است. برنامه بازاریابی هر نقطه لمسی را با جزئیات شرح می دهد ، آنها را به هم پیوند می دهد و یک جدول زمانی را در مورد زمان اجرای این اقدامات ایجاد می کند.

6.) KPI ها را تعریف کنید

هر عمل باید اندازه گیری و گزارش شود. داده هایی وجود دارد که به بهینه سازی کمپین ها و افزایش کارایی کمک می کند. و KPI های خروجی وجود دارد. این داده ها برای اندازه گیری موفقیت یک کمپین استفاده می شود. تفسیر داده ها به عنوان ورودی برای تجزیه و تحلیل اهداف شما عمل می کند. و برای انجام تجزیه و تحلیل بیشتراین مرحله آخر ، استراتژی بازاریابی B2B شما را به یک فرآیند بسته تبدیل می کند.

کانال های بازاریابی B2B

یک کانال بازاریابی واسطه ای است که شما از آن استفاده می کنید تا جلوی مخاطبان هدف خود قرار بگیرید. کانال های بازاریابی آفلاین ، آنلاین و ترکیبی وجود دارد که می توانید انتخاب کنید. کانال مناسب به گروه هدف شما و سفر مشتری آنها بستگی دارد.

همانطور که در بالا توضیح داده شد ، برنامه بازاریابی دارایی ها و کانال ها را با هم ترکیب می کند. در مرحله تجزیه و تحلیل خود ، می بینید که از چه کانال رقابت شما استفاده می کند و مخاطبان خود را پیدا می کند. کانال های متعدد در یک رویکرد بازاریابی متقابل کانال استفاده می شود.

مدیریت کانال ارتباطات ، کانال های بازاریابی را تجزیه و تحلیل ، تصمیم گیری ، مدیریت و ارزیابی می کند.

در زیر مختصراً از کانال های مختلف بازاریابی B2B آمده است:

بازاریابی ایمیل B2B

99 ٪ از مردم هر روز نامه الکترونیکی خود را بررسی می کنند و خبرنامه ها بیشترین نوع بازاریابی محتوا برای 81 ٪ از بازاریابان B2B هستند.

این آمار نشانگر چگونگی خبرنامه های ضروری است. بازاریابی ایمیل یکی از قدرتمندترین کانال های بازاریابی B2B است. این می تواند یک جریان ثابت از ترافیک به وب سایت شما ارائه دهد. این یک کانال مقرون به صرفه است و استفاده از آن آسان است. مهمترین مزیت بازاریابی ایمیل این است که شما کنترل کاملی بر کانال دارید. این یک رسانه متعلق است.

وب سایت B2B

وب سایت شرکت قطب دیجیتالی مرکزی شما است و کلیه فعالیت های بازاریابی را هدایت می کند. شما با عملکردها و فرآیندهای داخلی و خارجی از طریق وب سایت خود ، از برندسازی تا تولید سرب تعامل دارید. از صفحات شغلی گرفته تا مسئولیت اجتماعی شرکت ، وب سایت شما بخش مهمی از جهان دیجیتال شما است.

بیش از 80 ٪ خریداران قبل از خرید به یک وب سایت مراجعه می کنند. یک چشم انداز مدرن قبل از اولین تماس شخصی با فروش به خوبی آگاه است. بیشتر افراد خود را بصورت آنلاین آموزش می دهند. Google بیش از 100000 جستجو در ثانیه پردازش می کند.

شرکت شما باید از دنیای دیجیتال استفاده کند. B2B تمایل به استراتژی های بازاریابی آنلاین متوسط دارد. بازاریابی موتور جستجو یک منبع ترافیک حیاتی است. پاسخ دادن به سؤالات آنلاین یک استراتژی فروش مدرن و مدرن است. ساده ولی موثر.

کانال های رسانه های اجتماعی برای B2B

LinkedIn 840 میلیون کاربر دارد و انتظار می رود تا سال 2025 به بیش از یک میلیارد کاربر رشد کند (Statista 2022). بزرگترین شبکه تجاری مهمترین نمونه برای استفاده از بازاریابی شما با سیستم عامل های اجتماعی است.

فیس بوک هنوز یک کانال مناسب برای موضوعات برندسازی و منابع انسانی است. YouTube بدون شک مهمترین بازیکن در بازار ویدیو است. اینستاگرام را می توان برای داستان پردازی با نام تجاری و بصری استفاده کرد. و Tiktok سریعترین بستر رسانه های اجتماعی در حال رشد در سراسر جهان است.

به طور خلاصه ، هیچ راهی برای جلوگیری از رسانه های اجتماعی برای بازاریابان B2B وجود ندارد. برای تقویت برند خود از فرصت های فروش اجتماعی و برنامه های حمایت از کارکنان استفاده کنید.

صدای اجتماعی منحصر به فرد خود را ایجاد کنید. معتبر ، صادق و سرگرم کننده باشید. در عین حال ، شما روی چگونگی ایجاد ارزش هم برای شرکت و هم برای مخاطبان خود تمرکز می کنید.

مجلات صنعت ، چه چاپی و چه دیجیتال

مشتریان B2B بیشتر از جذابیت عاطفی به منطق ، تخصص و آموزش علاقه دارند. شما می توانید این نیازها را از طریق مجلات صنعت برآورده کنید. این نشریات از نظر حقایق سنگین هستند و تخصص فنی را ارائه می دهند.

انتشار با مجلات پیشرو در بازار شما را به عنوان یک رهبر فکر می کند. بنابراین ، انتشار آفلاین و آنلاین مربوط به ترکیب بازاریابی شما است.

برای پرداختن به بحث در حال انجام اگر چاپ مرده است: نه! چاپ تمام نشده و به احتمال زیاد هرگز نخواهد بود. این بحث در مورد چاپ در مقابل دیجیتال ، آفلاین در مقابل آنلاین نیست. وظیفه یک بازاریاب حرفه ای B2B ترکیب مزایای هر دو نوع رسانه است. و بر کاستی ها غلبه کنید.

یک مزیت قابل توجه از مجلات پیشرو در صنعت این است که آنها یک گروه هدف مشخص دارند. کیت های رسانه ای یک نمای کلی از مخاطبان ارائه می دهند. هزینه برای هر مایل (چقدر برای پرداخت در مقابل هزار خواننده نیاز به پرداخت هزینه دارید) به طور معمول زیاد است. اما شما به گروه هدف خود دسترسی مستقیم دارید. این امر باعث می شود بدون نیاز به ساختن مخاطبان خود به تنهایی ، جلوی بسیاری از افراد را آسان کنید. با این حال ، از مجلات مستقل باشید زیرا فقط در صورت پرداخت هزینه آن به مخاطبان خود دسترسی دارید (= رسانه پرداخت شده).

دارایی ها و قالب های بازاریابی B2B

دارایی بازاریابی حامل پیام شما است. انواع دارایی اصلی متن ، تصویر ، فیلم و صدا است. اگرچه از این دارایی های اساسی می توان به صورت مستقل استفاده کرد ، اما در بسیاری از موارد از ترکیبات استفاده خواهید کرد. ترکیبی از دارایی ها فرمت بازاریابی B2B را تعریف می کند. به عنوان مثال ، یک فیلم با زیرنویس یا یک تبلیغات شعار تصویر و متن.

کدام دارایی برای استفاده به این دو جنبه بستگی دارد:

برخی از دارایی ها و قالب ها در کانال های مختلف بهتر از سایرین کار می کنند. به عنوان مثال ، شما از نمایش پرده ای تصویر در YouTube استفاده نمی کنید. یا یک متن طولانی را در یک آگهی چاپی منتشر کنید. این ممکن است یک چیز واضح برای گفتن باشد. اما انتخاب اشتباه دارایی یک خطری رایج در بازاریابی تجاری مدرن است.

بازاریابان B2B سعی می کنند آنچه را که در بازاریابی مصرف کننده کار می کند کپی کند. در حالی که این رویکرد ممکن است در بعضی موارد کار کند ، شما همیشه باید با هدف بازاریابی خود سازگار شوید. در بازارهای B2B ، این هدف عمدتاً مربوط به آموزش مخاطبان شما و ایجاد اعتماد است.

قالب های مشترک بازاریابی B2B عبارتند از:

• سفید و کتابهای الکترونیکی
• مطالعات موردی
• ویانا
• قالب ها ، لیست های چک و نحوه راهنما
• ابزار و ماشین حساب
• دوره های یادگیری
• پادکست B2B

مدیریت دارایی ها ، قالب ها و کانال ها بازاریابی محتوای B2B است. این نمای کلی بینش مفصلی در مورد فرم های محتوای اثبات شده در بازارهای B2B ارائه می دهد.

نمونه هایی از بازاریابی B2B

مثالهای موجود در این بخش فقط تعدادی از بسیاری از ابتکارات برجسته بازاریابی B2B است. در حالی که شما ممکن است در یک صنعت بسیار پیچیده فعالیت کنید ، کارهای دیگری وجود دارد که دیگران انجام می دهند که ما می توانیم از آنها بیاموزیم. لازم نیست چرخ را دوباره اختراع کنید. از دیگران بیاموزید و بهترین نمونه های تمرین را ببینید.

کانال بازاریابی: وب سایت

JIRA یک محصول نرم افزاری از شرکت بازیگری جهانی مستقر در سیدنی Atlassian است. فرود در وب سایت JIRA نگاه اول از گزاره آنها را ارائه می دهد: ابزار نرم افزاری شماره 1 برای تیم ها. یک تماس روشن به عمل (CTA) با هدف تبدیل یک بازدید کننده به یک مشتری آزمایشی رایگان. چهار ویژگی اصلی با تصاویر از نرم افزار نشان داده شده است و نگاه اول در قابلیت استفاده را نشان می دهد. UI زیر شبکه کاربر کاربر را به مهمترین دسته ها راهنمایی می کند. ویژگی ها ، راهنمای محصول ، نسخه سازمانی ابزار و مدل قیمت گذاری آنها. جالب اینجاست که ناوبری برتر در همه صفحات نشان می دهد که JIRA بخشی از Atlassian است و به کاربران این امکان را می دهد تا به سایر محصولات این شرکت حرکت کنند. این رویکرد با هدف فروش متقابل و ایجاد یک پشته نرم افزار Atlassian است.

کانال بازاریابی: LinkedIn

مرسک یک شرکت لجستیکی دانمارکی با 88000 کارمند است. صفحه شرکت لینکدین آنها بیش از 730000 دنبال کننده (2020) با نرخ تعامل بسیار بالا دارد. مرسک به طور مرتب از داستان سرایی و محتوای بصری قوی برای بازاریابی راه حل های خود استفاده می کند. آنها همچنین از تبلیغات پولی در لینکدین برای افزایش دسترسی بیشتر به محتوای خود استفاده می کنند.

Animagraffs یک نمایش یک نفره است. Jacob O'Neal نشان می دهد که چگونه موضوعات پیچیده را می توان به صورت بصری توضیح داد. هدف محتوای انیمیشن آموزش مخاطبان هدف و حمایت از محتوای مبتنی بر واقعیت است. این نوع محتوا اصول کار پشت یک محصول را توصیف می کند. به خصوص در حین جستجوی راه حل ها، مشتریان اطلاعات «چگونه» یا «چیست» را جستجو می کنند. سوالاتی مانند "بلندگوها چگونه صدا تولید می کنند" می تواند توسط شرکتی استفاده شود که بخش منحصر به فردی از یک بلندگو را تولید می کند تا راه حل خود را برای مارک هایی مانند بوز یا سونی عرضه کند.

برای نمونه های بیشتری از بازاریابی B2B در عمل به این بهترین شیوه ها نگاه کنید.