چگونه می توان مشوق های شریک و صندوق های توسعه بازار را برای تجارت خود هدایت کرد

یک مطالعه اخیر Accenture از آوریل 2021 ، اعلام می کند که "برای پیروزی شریک MindShare و برای رشد آینده ، شرکت ها باید در اکوسیستم به همکاری ، سرمایه گذاری و همکاری در سراسر اکوسیستم بپردازند."بخش اصلی این بیانیه این است که شرکای کانال امروز نه تنها باید با هم همکاری کنند و با هم همکاری کنند ، بلکه باید سرمایه گذاری های مالی را نیز انجام دهند که اغلب از مرزهای شرکت عبور می کنند تا در برنامه هایی برای موفقیت متقابل خود سرمایه گذاری کنند.

"برای برنده شدن شریک MindShare و برای رشد آینده ، شرکت ها باید با همکاری ، سرمایه گذاری و همکاری در سراسر اکوسیستم همکاری کنند."

اگر قصد دارید با شرکای کانال خود یک برنامه سرمایه گذاری شریک زندگی (که به عنوان صندوق های تشویقی شریک نیز شناخته می شود) طراحی و راه اندازی کنید ، در جای مناسب قرار دارید!

اشکال زیادی از بودجه تشویقی شریک وجود دارد - هر یک به سمت رانندگی رفتار شریک اصلی برای هماهنگی با اهداف شما هستند:

1. صندوق های توسعه بازار - شرکای خود را برای اجرای آموزش ، بازاریابی یا فعالیت های فروش که باعث فروش بیشتر می شود ، بازپرداخت کنید.
2. صندوق های کمپین فروش - شرکای بازپرداخت را برای افزایش سه ماهه درآمد با شرکت در کمپین های فروش که توسط شما تعریف شده و توسط آنها اجرا شده است ، بازپرداخت کنید.
3. وجوه مبتنی بر نتیجه-شرکای خود را برای ایجاد افزایش معنی دار درآمد با تعیین پرداخت برای اجرای فعالیتهای توصیه شده و ضربه زدن به نقاط عطف از پیش تعریف شده ، تشویق کنید.
4. صندوق های تخفیف شریک - شرکای خود را برای فروش بیشتر با ارائه تخفیف های حجم که باعث افزایش سودآوری آنها می شود ، ترغیب کنید.
5. صندوق های چرخه عمر-شرکای خود را برای اجرای فعالیتهایی که باعث تجدید یا گسترش در اطراف یک فرصت اخیراً بسته شده است ، تشویق کنید.
6. سران بودجه - هزینه یک کارمند یا کل تیم را تأمین کنید - کاملاً به حمایت از محصول شرکت در سازمان شریک اختصاص داده شده است.
7. صندوق های زیرساخت شریک-سرمایه گذاری زیرساخت های حامی مالی برای حمایت از فعالیتهای مشترک به بازار برای مشتریان برای داشتن یک تجربه کامل در زمینه با راه حل های ارائه شده.
8. Partner Enablement - آموزش و گواهینامه های شرکای صندوق ، آنها را قادر می سازد تا توانایی فروش و دستیابی به مشتریان جدید را به بهترین شکل ممکن بهینه کنند.

همه این صندوق های تشویقی شریک نیاز به فرآیندهای مدیریت صندوق کارآمد ، گزارش دهی قوی ، حمایت از حسابرسی قوی و پشتیبانی از انطباق ، ادغام خوب با سیستم های مالی و همکاری در مقیاس خود دارند تا بتوانید تمام شرکای اکوسیستم خود را درگیر و فعال کنید.

بخش زیر "راهنمای" برای شما است تا بتوانید از سرمایه گذاری های سرمایه گذاری ، مشوق های شریک و صندوق های توسعه بازار یاد بگیرید. دریابید که چه چیزی ، چرا و چگونه در اطراف صندوق های شریک و MDF - هر آنچه را که باید بدانید. برای به دست آوردن بیشترین استفاده از این راهنما ، حتماً هر بخش را یک به یک طی کنید و به خوبی در مسیر موفقیت قرار دارید.

معرفی

در دوره امروز تحول گسترده دیجیتال ، فناوری بدون در نظر گرفتن صنعت یا جغرافیا ، نیروی اصلی تقریباً در هر مشاغل است. بنابراین ، به عنوان یک پاسخ سریع آتش به روندهای جدید فناوری ، نیازهای مشتری دائما در حال تحول است. شما باید با نوآوری و تطبیق محصول خود ، با تقاضای تغییر مشتریان خود ادامه دهید. اما ، چگونه می توانید از رشد تجارت در دنیای دیجیتال بیش از حد رقابتی و در حال تحول اطمینان حاصل کنید؟وارد کنید - استراتژی شریک زندگی خود برای هدایت رشد - شرکای بیشتری ، دسترسی بیشتر ، فروش بیشتر!

برای هدایت فروش بیشتر کانال ، در دوره امروز فروش مدرن ، شرکای اکوسیستم شما به شما در تولید پتانسیل دست نخورده بازارهای جدید کمک می کنند. آنها به شما در افزایش بازاریابی و فروش محصول خود در بازارهای هدف خود کمک می کنند در حالی که در عوض پاداش می گیرند. پاداش هایی که به شرکای خود ارائه می دهید تا اهداف خود را با شما هماهنگ کنند ، رفتار مناسب را هدایت کنند و افزایش نفوذ بازار و تقاضای محصول به عنوان مشوق های شریک شناخته می شوند.

شکل 1: مدیریت تجارت اکوسیستم-صندوق های تشویقی شریک و برنامه های صندوق های توسعه بازار در 8 دسته اصلی قرار می گیرند و همه بخشی از یک تلاش کلی مدیریت تجارت اکوسیستم هستند ، با شروع راه حل های مشترک در کنار هم ، بازاریابی ، همکاری مشترک و سپس CO-سرمایه گذاری برای هدایت برنامه ها و درآمد با هم.

آیا می خواهید این راهنما را بعداً ذخیره کنید یا آن را با تیم خود به اشتراک بگذارید؟

اگر راهنما را دوست داشتید ، از یک نسخه رایگان لذت ببرید!

انواع مشوق های شریک

شکل 2: 8 نوع مشوق های شریک - اشکال زیادی از بودجه تشویقی شریک وجود دارد - هر یک به سمت رانندگی رفتار شریک اصلی برای تراز کردن با اهداف شما هستند. با شروع MDF ، صندوق های کمپین فروش ، مشوق های مبتنی بر نتیجه ، صندوق های تخفیف شریک ، صندوق های چرخه عمر ، روسای بودجه ، صندوق های زیرساخت شریک برای فعال سازی شریک.

صندوق های توسعه بازار

این رایج ترین و سنتی ترین نوع بودجه در بازار امروز است. این دسته از مشوق های شریک در قالب منابع بازاریابی به شرکای اکوسیستم شما ارائه می شود. پشتیبانی از بازاریابی از شرکای خود برای استراتژی رفتن به بازار و سایر منابع بازاریابی می تواند به افزایش آگاهی و ایجاد تقاضا برای محصول شما کمک کند. این موارد می تواند توسط شرکای کانال شما برای بازاریابی دیجیتالی و اهداف بازاریابی حضوری مانند کنفرانس ها ، نمایش های تجاری ، وبینارها ، کمپین های ایمیل ، تبلیغات محلی (تابلوهای تبلیغاتی ، صفحات زرد ، روزنامه ها) و موارد دیگر مورد استفاده قرار گیرد.

بودجه کمپین فروش

در این دسته از مشوق های شریک ، شما شرکای خود را تشویق می کنید تا با شرکت در کمپین های فروش که توسط شما تعریف شده و توسط آنها اجرا شده است ، افزایش درآمد را افزایش دهند. این کمپین های فروش شامل مجموعه ای از فعالیت های از پیش برنامه ریزی شده است که شرکای شما برای تقویت فروش در یک دوره مشخص انجام می دهند.

مشوق های شریک مبتنی بر نتیجه

مشوق های مبتنی بر نتیجه ، وجوه یا کمک های مالی است که شما به شرکای اکوسیستم خود برای انجام فعالیت های بازاریابی یا فروش برای تجارت خود ارائه می دهید. این وجوه اغلب بر اساس عملکرد فروش آنها توسط شرکا به طور خودکار بدست می آید. با این حال ، شما همچنین می توانید این وجوه را به صورت اختیاری به شرکای خود ارائه دهید.

بودجه تخفیف شریک

صندوق های تخفیف شریک تخفیف هایی است که به شرکای شما ارائه می شود که بسته به اهداف تجاری شما (مانند درآمد ، حفظ مشتری ، نفوذ جدید در بازار و غیره) در یک دوره مشخص به اهداف از پیش تعیین شده رسیده اند. این وجوه به عنوان درصدی از فروش هدایت شده توسط شرکای کانال شما ارائه می شود. می توانید تخفیف را در یک بازه زمانی از پیش تنظیم مانند سه ماهه ، نیم ساله یا سالانه پرداخت کنید.

بودجه چرخه عمر

صندوق های چرخه عمر مشتری به شما و شرکای خود با تمرکز بر مشارکت و تجربه بهتر مشتری ، به شما و شرکای خود کمک می کنند. این صندوق ها مشارکت شرکای شما را در کل چرخه عمر مشتریان خود تضمین می کند ، زیرا هرچه شرکای شما به مشتریان شما ارزش بیشتری داشته باشند ، مشوق های بیشتری کسب می کنند. این مشوق ها سرمایه گذاری شرکای شما را در زمان ، پول و منابع (آنچه شرکا انجام می دهند ، چگونه با مشتریان درگیر می شوند و چه ROI را به جدول می آورند) می شناسند. و به آنها پاداش دهید تا به مشتریان خود کمک کنید تا ارزش محصول شما را درک کنند.

سرهای تأمین شده

شرکت ها غالباً هزینه یک کارمند یا کل تیم را تأمین می کنند که "در سازمان شریک زندگی خود" زندگی می کنند ، اما به طور کامل برای حمایت از محصول شرکت در سازمان شریک زندگی خود تأمین می شوند. اینها به عنوان "سرهای تأمین شده" شناخته می شوند. این کارمندان اختصاصی برای هدایت فعالیت های بازاریابی ، مهندسی فروش ، پشتیبانی از فروش و سایر فعالیت ها با سازمان شریک تعبیه شده اند تا به رشد تجارت خود با آن شریک کمک کنند.

بودجه زیرساخت شریک

شرکا اغلب به فعالیتهایی مشغول فعالیت های قابل توجهی در زیرساخت ها بین سازمان ها هستند تا بتوانند از فعالیتهای مشترک به بازار حمایت کنند. مثالها با ارائه دهندگان سخت افزار فراوان است که شرکت ها می توانند تجهیزات شبکه ، سرورها ، تجهیزات نمایشی را در پایان و به همین ترتیب در مرکز توجیهی اجرایی شریک زندگی خود برای مشتریان مشترک خود تأمین کنند تا در زمینه راه حل های مشترک خود تجربه کاملی داشته باشند. با شرکای نرم افزاری ، صندوق های زیرساختی می توانند برای ارائه خدمات ابری مداوم برای نمایش ، POC ها و سایر فعالیت های پشتیبانی از فروش پرداخت شوند.

فعال سازی شریک زندگی

فروشندگان شرکای شما پسوند نیروی فروش خود شما هستند. بنابراین بسیار مهم است که تیم های فروش شرکای شما به طور کامل در محصول شما فعال شوند تا توانایی فروش خود را بهینه کنند. صندوق های فعال سازی شریک متمرکز بر آموزش و گواهینامه ها هستند و شرکای اکوسیستم شما را قادر می سازد تا به مشتریان جدید برسند و به بهترین شکل ممکن تجارت خود را نمایندگی کنند. شما ممکن است یک برنامه صدور گواهینامه ارائه دهید تا اطمینان حاصل کنید که شرکای شما محصول و بازار شما را درک کرده و محصول خود را به طور مؤثر بفروشند.

کتاب الکترونیکی قطعی EBM

مدیریت تجارت اکوسیستم - اصول و بهترین شیوه ها

چگونه مشوق های شریک در اکوسیستم های مدرن در حال تحول هستند؟

همکاری با یک شرکت واحد در یک راه حل واحد ، چیزی از گذشته است. ارائه راه حل های پایان به پایان ، به گروهی از شرکای درگیر نیاز دارد که در جبهه های مختلف با هم کار می کنند.

از آنجا که مشتریان با قیمت گذاری مبتنی بر اشتراک و امکان تغییر به رقیب خود در زمان تجدید ، راه حل های بیشتری را به ابر منتقل می کنند ، بسیار مهم است که شرکای اکوسیستم شما در کل چرخه عمر مشتری (از جمله زمان تجدید) با شما در مرحله قفل باشند. برای اینکه در بازار امروز رقیب باشید ، باید برنامه های تشویقی شریک زندگی خود را با مشوق های مناسب طراحی کنید تا در طول چرخه کامل مشتری به شرکای خود پاداش دهید.

یک برنامه تشویقی شریک تکامل یافته به شرکای شما برای رفتار خود پاداش می دهد - حمایت از مشتریان در طول سفر ، تقویت وفاداری مشتری ، حفظ ، تعامل و حمایت از مشتری شما. ایده این برنامه ها ارائه یک تجربه بهتر مشتری و شریک زندگی ، سودآوری بیشتر و در نهایت به شما در پیشرفت در بازار کمک می کند.

با رشد اکوسیستم شریک زندگی با روندهای فنی نوظهور ، تغییرات قابل توجهی در بازار وجود دارد. امروز ، مدیریت تجارت اکوسیستم برای مشارکت مدرن ضروری است. سلسله مراتب تصویب جدید با پرداخت اعتبار بهتر و پرداخت صندوق مبتنی بر عملکرد معرفی می شوند. مشاغل در حال ارائه ترکیبی از تعاونی (مشوق های به دست آمده) و صندوق های توسعه بازار به شرکای خود هستند. این برنامه های تشویقی بسته به اهداف برنامه شریک زندگی خود ، ترکیبی از صندوق های کسب شده و اختیاری را ارائه می دهند. شما می توانید بر اساس فعالیت برنامه یا نقطه عطفی که می خواهید به آن برسید ، چندین برنامه از این دست را به شرکای اکوسیستم خود ارائه دهید.

یک برنامه تشویقی شریک ترکیبی می تواند اطمینان حاصل کند که برنامه های شما توسط ابتکارات تأمین شده و اجراهای شریک هدایت می شود. از این رو ، این برنامه ها بهتر است با اهداف تجاری شما هماهنگ شود تا فرصت های کسب مشتری و رشد بیشتر برای شما و شرکای اکوسیستم خود را ترغیب کنید. شما می توانید چنین برنامه هایی را برای همکاری و ارکستر یک تجربه کامل مشتری در کل چرخه عمر برای ایجاد حفظ و رشد مشتری طراحی کنید. این فیلم را بررسی کنید که چگونه VMware برنامه های تشویقی شریک جدیدی را برای هدایت ارزش در چرخه کامل مشتری ایجاد کرده است.